Kostenstrukturanalyse: Stimmt die Argumentation der Lieferanten bei Preiserhöhungen?

Das Feilschen wie auf dem Basar bei Preiserhöhungen hat ein Ende. Lassen Sie stattdessen lieber fundierte Zahlen und Fakten sprechen. Fegen Sie mit Daten der Kostenstrukturanalyse die oft überzogenen und nicht selten sogar unberechtigten Preiserhöhungsforderungen Ihrer Lieferanten vom Tisch.Nutzen Sie die 3 Gesetze der Lieferanten-Kostenstrukturanalyse:

1. Nur große Kostenblöcke sorgen für nennenswerte Preisveränderungen.
2. Nur große Preisveränderungen sorgen für nennenswerte Kostenveränderungen auf der Vormaterialseite.
3. Wenn die Kosten Ihres Lieferanten zu hoch sind, dann sind seine Verkaufspreise zu hoch. Die Folge: Ihre Einkaufskosten sind zu hoch.

Auf diesen drei betriebswirtschaftlichen Tatsachen beruht die Kostenanalyse-Methode "PriceProtector" der Einkäufer-Akademie. Kostenstrukturanalyse auf "Knopfdruck"- Die neue Qualität im strategischen Einkauf. Es geht um diese Aufgaben:

• Sind Preiserhöhungen von Lieferanten in der geforderten Höhe überhaupt gerechtfertigt?
• Welche Kostensenkungspotenziale bestehen in welcher Branche?
• Die Optimierung der Kostenstruktur der Lieferanten als neuer Dreh- und Angelpunkt der Geschäftsbeziehung.
• Wie haben sich einzelne Kostenarten seit der letzten Preisverhandlung verändert?
• Bei welchen Lieferanten müssen Sie zukünftig mit einer Preiserhöhungsforderung rechnen?

"Gläserne Lieferanten" durch Kostentransparenz. Ein Traum im strategischen Einkauf geht in Erfüllung.

Kostenstrukturanalyse im Einkauf: Die Halbwahrheiten der Verkäufer

Sie kennen das. „Unsere Vormaterialkosten haben sich im vergangenen Jahr deutlich erhöht und deswegen sind wir nun gezwungen unsere Verkaufspreise anzupassen.“ So oder ähnlich hört sich die beliebteste Argumentation der Lieferanten bei Preiserhöhungsforderungen an. Erhöhungen hat es oft gegeben – aber welche Auswirkungen haben diese tatsächlich auf seine Verkaufspreise? Jetzt fangen die Probleme in der Beschaffungspraxis an. "Stimmt das, was der Verkäufer behauptet? Wie kann ich ihm das widerlegen? Woher bekomme ich fundierte Zahlen & Fakten?" ... um nur einige typische Einkäufergedanken zu nennen. Hier kommen die oben bereits genannten 3 Gesetze der Kostenstrukturanalyse und die PriceProtector-Methode/-Software ins Spiel. Es sind diese 3 Hauptgründe, warum die Methoden der Preis- und Kostenanalyse – selbst in Großunternehmen – so selten verwendet werden (nach Expertenschätzungen weniger als 20 % der Einkaufsabteilungen in Deutschland):

• Es fehlt den Einkaufsabteilungen einfach die Methodik.
• Es fehlt im Einkaufsalltag die Zeit, sich intensiv mit der Preis- und Kostenanalyse zu beschäftigen.
• Es fehlt die Unterstützung durch Softwaretools und Datenbanken.

Kostenstrukturanalyse im Einkauf: Es wirkt

Haben Sie Lust auf eine kurze Geschichte? Anfang des Jahres 2004 rief mich der Verkaufsleiter eines bekannten Wellpappen-Lieferanten an. Mit einem leisen, vorwurfsvollen Unterton erzählte er mir, er hätte da einen Kunden (dem er zuvor eine Preiserhöhung angekündigt hatte), der behauptet (auf Basis der Preisanalysemethodik der Einkäufer-Akademie), dass die Preise für Wellpappe in 2003 um fast 5 % gesunken sind. Das könne gar nicht sein - wo wir diese Daten den her hätten. Als er hörte, dass die Werte aus der Branchendatenbank der Einkäufer-Akademie stammen , entschlüpfte ihm ein „Ahaa, viel zu pauschal– bei uns ist das alles ganz anders“ (unter uns: Dieses beliebte Verkäuferargument "bei uns ist alles ganz anders" kann ganz leicht ausgehebelt werden). Kann tatsächlich sein, aber vielleicht ist dafür auch nur einfach ein schwacher Einkauf in seiner Firma verantwortlich. Auf jeden Fall hat er Angst um seine Verkaufspreise (= weniger zu verdienen), warum sonst machte er sich so viel Mühe.

Kostenstrukturanalyse im Einkauf: Nie wieder mit leeren Händen da stehen

"Wir akzeptieren  keinen Lieferanten, der sein Vormaterial schlechter (teurer) einkauft, als der Branchenschnitt." Das ist der in die PriceProtector-Methode eingebaute Selbstschutz für den Einkauf. Diese Grundhaltung lässt das bei den Verkäufern so beliebte in den Raum werfen von anderen Preiserhöhungsraten („Bei uns beträgt die Steigerung aber 8,4 %.“) ins Leere laufen. Das Verhandeln wird leichter.

• Erstens setzen Sie eine Benchmark - den Branchenwert.
• Zweitens verhandeln Sie druckvoller als bisher, aber der Druck kommt nicht von Ihnen, sondern ensteht durch die Zahlen & Fakten der PriceProtector-Methode.

Einfach und wunderbar. Das Ziel der Preisanalyse im Einkauf ist der Nachbau der tatsächlichen, der realen Lieferanten-Kostenstruktur (Material-, Personal-, Energiekosten ...die Standardargumente der Verkäufer). Da erfahrungsgemäß die meisten Lieferanten auf Nachfrage des Kunden (Einkaufs) die Kostenstrukturdaten nicht herausgeben, nutzen wir für die erste Analyse (als „Lockvogel“) die durchschnittlichen Werte für die jeweilige Branche des Lieferanten. Durch seine Verweigerungshaltung zwingt uns der Lieferant dazu mit den gesicherten Daten seiner Branche die Kostenanalyse vorzunehmen. Der Lieferant kann uns gerne seine tatsächlichen Kostenstrukturwerte nennen. Tut er dies aber nicht, zwingt er uns mit dem zu arbeiten was wie haben - die Durchschnittswerte seiner Branche. Wir müssen im Einkauf nie wieder mit leeren Händen dastehen: Mit der PriceProtector-Methode schützen Sie sich übrigens auch vor überzogenen Erwartungen der eigenen Geschäftsführung.

Kostenstrukturanalyse im Einkauf: Kostentransparenz auf Knopfdruck

Was haben wir uns früher abgemüht bei Preiserhöhungen. Wie oft standen wir wie „Deppen“ dar – nichts, aber auch garnichts in der Hand gegen die Verkäuferbehauptungen. Mit der Kostenstrukturanalyse der Lieferantenkostenblöcke (Vormaterial, Energie, Personal ...) war das Problem sofort gelöst. Die machen wir jetzt online per Knopdruck in weniger als 30 Sekunden.  Zum Onlinetool PriceProtector

• Sie tauchen damit schnell und einfach in die Welt der Preisanalytik und Kostenstrukturanalyse ein.
• Sie fordern und verhandeln ab sofort auf der Basis von belegbaren Zahlen und Fakten.
• Es wird Ihre Arbeit und Performance grundlegend verändern.
• Sie erreichen so überdurchschnittliche Verhandlungs-Ergebnisse, die auf dem „normalen“ und üblichen Weg des Feilschens unmöglich sind.
• Ihr berufliches Handeln bekommt eine ganz andere Qualität. Sie zwingen die Lieferanten regelrecht, über dessen tatsächliche Kostensituation zu sprechen.
• Der „Suchtfaktor“ der Preis- und Kostenstrukturanalyse ist hoch – auch Ihr Chef wird es lieben.

Kostenstrukturanalyse im Einkauf: Preiserhöhungen sind Gift für die Einkaufsperformance

Wie hoch ist das Jahreseinkaufsvolumen Ihrer Firma? Wie stark verändert sich dies durch Preiserhöhungen und –reduzierungen auf Lieferantenseite? Nehmen wir an, unser Beispielunternehmen hat ein Jahreseinkaufsvolumen von 10 Millionen Euro. Damit lässt es sich leichter rechnen. Jedes Prozent akzeptierte Preissteigerung verringert die Einkaufsperformance um 100.000 €. Oder positiv ausgedrückt: Jedes Prozent Preisreduktion steigert die Einkaufsperformance um 100.000 €. Ein gewaltiger Hebel.  Bei 20 Mio. € Einkaufsvolumen sind es schon 200.000 €, bei 50 Mio. sogar 500.000 € und bei 80 Mio. € kommt mit 800.000 € langsam die 1 Million in Sichtweite. Wie gesagt – alle Zahlen beruhen lediglich auf der angenommenen 1 %-Veränderung. Aktuelle Studien zeigen, dass rund 60 % der Unternehmen Preissteigerungen auf der Beschaffungsseite einfach auf der Verkaufsseite an die Kunden weiterreichen. Wenn die Mehrheit der Kunden das akzeptiert, geht diese Strategie auf. Falls nicht, kann es schnell teuer werden.

Autor: Jens Holtmann

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