Preisverhandlungen im Einkauf: Verkäufer manipulieren (motivieren) – aber richtig
Jeder Mensch manipuliert. Auch Sie. Und jeder Mensch wird manipuliert. Sie auch. Von Karl Lagerfeld stammt das Zitat: „Wer mehr verdienen will, muss cleverer manipulieren.“ Was ist Manipulation? Manipulieren ist das bewusste (gezielte) Beeinflussen eines Menschen (Verkäufer), ohne dass dieser es bemerkt. Sie finden das verwerflich? Dann gehören Sie wahrscheinlich auch zu der Gruppe, bei denen der Begriff „Manipulieren“ negativ besetzt ist. Dabei ist das Manipulieren ein natürlicher Prozess – in jeder Form der zwischenmenschlichen Kommunikation.
Wie funktioniert Manipulation?
Durch bestimmte Signale oder Aktionen werden bei der Zielperson (zum Beispiel der Verkäufer) Verhaltensmechanismen ausgelöst oder Motive und Bedürfnisse befriedigt. Der so Beeinflusste ist dann der Meinung, dass sein Entscheiden und Handeln selbstbestimmt ist. Natürlich gibt es noch andere Wege der Einflussnahme, zum Beispiel durch Druck, Zwang oder Belohnung. Manipulieren, Beeinflussen, Motivieren, Steuern, Lenken, Führen – welche Vokabel Sie verwenden, spielt keine Rolle. Von Ihnen wird erwartet, dass Sie es tun, ja Sie werden sogar dafür bezahlt. Verkäufer verfolgen das gleiche Ziel. Sie wollen Sie auch manipulieren (Sie können jeden anderen der 5 vorgenannten Begriffe hier einsetzen), Sie sollen ohne Probleme zu machen, noch mehr kaufen und am besten auch noch höheren Preisen. So funktioniert zurzeit das Spiel (die Wirtschaft) und wer die Spielregeln des Manipulierens beherrscht, der wird davon profitieren. Wichtig: Es gibt Grenzen für das Manipulieren von Menschen – wo diese liegen, muss jeder für sich selbst festlegen.
Preisverhandlungen im Einkauf: Verhandeln bedeutet beeinflussen
In der Preisverhandlung prallen die widersprüchlichen Ziele und Interessen der beiden Gesprächspartner aufeinander. Das manipulative Ziel des Verhandelns ist es, die gemeinsamen Elemente des Zielkonfliktes hervorzuheben und zu erhöhen sowie die widersprüchlichen Ziele abzumildern oder abzubauen. Zusätzlich soll das wechselseitige Geben und Nehmen angeregt werden. Über das Ansprechen von Gefühlen versucht man, die Einstellungen und die Einschätzung des Verhandlungspartners zu beeinflussen. Ein geschickter Verhandlungsführer geht auf die aktuelle Stimmungslage, die Vorurteile, die Motive und die Prägung des Verhandlungspartners ein. Bereits die Rahmenbedingungen einer Verhandlung besitzen manipulativen Charakter. Beispiel: Der Verhandlungsort, die Sitzordnung, die Verhandlungsteilnehmer, die Tageszeit, ...
Preisverhandlungen im Einkauf: Die 5 Todsünden in Verhandlungen mit Monopolisten
Das „Schreckgespenst“ in jeder Preisverhandlung ist der Monopolist. Der Lieferant kann – aus welchem Grund auch immer – nicht ohne weiteres gegen einen anderen ausgetauscht werden. Der Umgang und das Verhandeln mit solchen Lieferanten erfordert viel Professionalität.
Die richtige Einstellung
Ohne die richtige Einstellung geht in einer Preisverhandlung mit einem Monopolisten nichts. Mit „Da-kann-man-nichts-machen“ ist kein Blumentopf zu gewinnen. Sehen Sie diese Situation als eine besondere Herausforderung. Viele bauen sich vor und in Preisverhandlungen mit Monopolisten selbst große mentale Hürden. Dieses Verhalten ist besonders ausgeprägt, wenn es sich um einen sehr großen Monopol-Lieferanten handelt. Beispiel: Mittelständischer Einkauf ist von einem Weltkonzern abhängig.
2 Praxistipps
- Keinesfalls kleinmachen: Auch wenn Ihr Lieferant 10mal oder sogar 100mal so groß ist wie Ihre Firma, lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Die Umsatzhöhe und Mitarbeiterzahlen sind relativ. Machen Sie sich nicht kleiner, als Sie sind. Gehen Sie stattdessen grundsätzlich immer davon aus, dass Sie ein lukrativer Kunde für Ihren Lieferanten sind.
- Echte Monopolisten sind selten: Fast alle monopolistisch geprägten Lieferantenbeziehungen sind hausgemacht. Kein Lieferant ist unersetzbar. Für fast jeden Lieferanten gibt es eine Alternative in der Welt.
Wie stark fühlt sich der Verkäufer?
Es gibt Verkäufer, die sich etwas auf die Größe ihrer Firma einbilden. Wenn Ihnen ein Verkäufer das Gefühl vermitteln will, dass es eine Ehre ist, bei ihm einzukaufen, dann fragen Sie ihn doch einfach mal, ob dies die Botschaft ist, die er im Markt verbreiten will. Um herauszufinden, wie stark sich Ihr Lieferant fühlt, können Sie ihn ganz direkt fragen. Beispiel: „Herr Verkäufer, glauben Sie, wir finden für Sie eine Alternative im Markt?“ Hören Sie genau zu, was er darauf antwortet und noch wichtiger, beobachten Sie genau sein Verhalten. Reden Sie besonders bei Monopol-Lieferanten nicht um den heißen Brei herum. Denken Sie immer daran: Der direkte Weg ist oft der Beste.
5 Todsünden in Verhandlungen mit Monopol-Lieferanten
- Dem Verkäufer drohen.
- Aggressiv, persönlich oder unhöflich werden.
- Nach dem ersten Scheitern aufgeben.
- Zur Vorbereitung des Gesprächs nicht intensiv nach Alternativen suchen.
- Die Situation als unveränderlich ansehen.
Preisverhandlungen im Einkauf: Bleiben Sie immer bei der Wahrheit, ohne dem Verkäufer zu viel zu verraten
In Preisverhandlungen wird auf beiden Seiten oft mit Schutzbehauptungen, Vorwänden und Halbwahrheiten gearbeitet. Beispiel: Viele im Einkauf nutzen gerne das erschöpfte Budget als Ausrede, wenn der Verkäufer fragt, warum er keinen Auftrag bekommt. Selbst wenn es den Tatsachen entspricht, ist die Frage, ob sich nicht eine bessere Formulierung finden lässt. Schließlich hören Verkäufer „kein Budget“ oder „der Wettbewerb ist günstiger“ von anderen Kunden täglich. Folglich sind diese darauf bestens vorbereitet. Wenn Sie ein Verkäufer danach fragt, warum er den Zuschlag nicht bekommt, arbeiten Sie am besten mit der „Ich-möchte-Technik“. Beispiel: „Ich (oder wir) möchte(n) für die angefragten 30 PCs nicht mehr als 45.000 Euro ausgeben.“ Das ist eine klare Aussage dem Verkäufer gegenüber. Was der Hintergrund dieser Aussage ist, steht auf einem ganz anderen Blatt. Das kann eine Budgetgrenze sein, das kann aber genauso gut im Vorliegen eines besseren Angebots begründet liegen. Wichtig: Auf jeden Fall regt die „Ich-möchte-Technik“ die Fantasie Ihres Verkäufers an.
Verkäufer müssen nicht alles wissen
Nicht jeder Verkäufer wird sich mit dieser Antwort zufrieden geben, sondern konkret nachfragen. Ob Sie ihm den Grund verraten, müssen Sie in jeder Situation neu entscheiden. Wenn Sie ihm die Begründung liefern wollen, sagen Sie es so, wie es tatsächlich ist. Beispiel: „Sie erhalten den Auftrag nicht, weil ich den Lieferanten nicht wechseln möchte.“ Wenn Sie Ihrem Verkäufer den wahren Grund nicht preisgeben möchten – was aus taktischen Gründen in einer Verhandlung fast immer der bessere Weg ist – dann sagen Sie ihm: „Über die Gründe für meine Entscheidung möchte ich jetzt nicht sprechen.“ Diese Antwort wird viele Verkäufer überraschen. Auch das ist verhandlungstaktisch betrachtet kein Nachteil. Niemand kann Sie zwingend, sich zu erklären, wenn Sie das nicht wollen. Und das Beste ist, Sie bleiben immer ehrlich. Sie wollen nicht mit dem Verkäufer über die Gründe Ihrer Haltung sprechen und genau das sagen Sie ihm. Achtung: Wichtig ist, dass solche Antworten freundlich und ohne falsche Untertöne gemacht werden. Probieren Sie es aus, es lohnt sich. Sie werden feststellen, dass zahlreiche Verkäufer überrascht auf so viel Selbstbewusstsein reagieren.
Preisverhandlungen im Einkauf: Verkäufer mit Bildern überzeugen
Wir nehmen einen Großteil unserer Informationen durch unsere Augen auf. Untersuchungen haben gezeigt, dass ein Mensch durch Hören maximal 20 % von dem behält, was ihm erzählt wird. Die Behaltenskurve steigt um 30 % auf 50 %, wenn ein Mensch etwas hört und gleichzeitig die Informationen auch mit dem Auge aufnehmen kann. Wenn Sie in einer wichtigen Verhandlung dem Verkäufer etwas erzählen, dann wird er den Großteil des Gesagten nicht wahrnehmen und speichern können. Überlegen Sie, wenn Sie überzeugen wollen, welche Ihrer Aussagen Sie mit Hilfe von Bildern verstärken. Dies gilt nicht nur Ihren Lieferanten gegenüber sondern auch in „Verhandlungen mit internen Kollegen und Führungskräften.“ Sie haben es leichter, wenn Sie Ihre Ideen und Vorstellungen schriftlich präsentieren können. Ganze Branchen leben davon, dass der Mensch so gut und stark auf optische Eindrücke reagiert. Beispiele hierfür sind Werbefilme, Musikvideos und die Kataloge der zahlreichen Versandhäuser. Mit Hilfe einer Augenkamera kann die Blickfolge des Betrachters eines Bildes genauestens verfolgt werden. Ein Versender kann so ermitteln, was auf einer Katalogseite in welcher Reihenfolge und wie lange angeschaut wird. Aus diesen Erkenntnissen lassen sich dann Rückschlüsse für den Erfolg oder Nichterfolg einer Katalogseite ableiten.
Sie profitieren vierfach
- Durch Bilder und Grafiken lenken Sie gezielt die Gedanken des Betrachters. Eine Grafik entfaltet nur dann keine Wirkung, wenn sie nicht angeschaut wird oder wenn sie zu kompliziert gestaltet wurde.
- Sie liefern Ihrem Gesprächspartner einen Beleg, einen Beweis für das Gesagte. Ihr Gesprächspartner kann diesen Beweis sogar in die Hand nehmen und Sie können ihm diesen Beweis sogar mitgeben.
- Sie verkürzen Ihre Redezeit.
- Sie agieren im Gespräch und erzeugen durch Bilder mehr Interesse und Aufmerksamkeit.
Wichtig: Es kommt nicht darauf an, dass eine Grafik perfekt gestaltet ist. Ein Bild muss einfach gestaltet sein, damit es schnell erfasst werden kann. Selbst wenn Sie in einer Verhandlung etwas spontan visualisieren, wird sich Ihr Gesprächspartner nie an der zeichnerischen Form stören. Er kann es ja meistens auch nicht besser. Machen Sie also nicht den häufigen Fehler, zu viel Zeit in die Erstellung einer perfekten Grafik zu investieren. Die Praxis zeigt, dass nicht einmal 20 % der Einkäufer in wichtigen Verhandlungen ihre Zahlen, Fakten, Argumente bildhaft präsentieren. Seien Sie im Umkehrschluss also besonders aufmerksam, wenn Ihnen ein Verkäufer Tabellen, Statistiken oder andere Bilder präsentiert. Er tut dies aus dem gleichen Zweck wie Sie, nur mit umgedrehten Vorzeichen. Machen Sie auch bei internen Überzeugungsprozessen davon Gebrauch. Sie werden so schneller und besser Ihre Ziele erreichen. Autor: Jens Holtmann
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