Tipp Nr. 8: Pausentechnik

Die aktuelle Frage eines Seminargastes in einem Praktiker-Seminar der Einkäufer-Akademie:
"Wie kann ich in der (Jahres-) Verhandlung mit der Pausentechnik arbeiten?"

 

Meine Antwort dazu: 

Diese Methode ist so nützlich, dass Sie mittlerweile selbst Verkäufern empfohlen wird. In der Juli-Ausgabe 2005 des Newsletters „Verkaufsmanagement aktuell“ (www.vm-aktuell.de) wurde diese so angepriesen:
„… In kritischen oder schwierigen Verhandlungssituationen kann es sinnvoll sein, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner bewusst eine kleine Pause vereinbaren, um die bisherigen Verhandlungsergebnisse zu sammeln, zu sortieren und zu bewerten, um dann die Verhandlung wieder weiterzuführen.

Wenn Sie im Laufe einer komplexen Verhandlung wichtige Zugeständnisse gemacht haben, signalisieren Sie durch die Bitte um eine kleine Pause die besondere Bedeutung Ihres Entgegenkommens.

Legen Sie eine Pause ein, wenn Sie unter Druck geraten. Bitten Sie Ihren Gesprächspartner um eine kleine Verschnaufpause. Das kommt auch Ihrem Gesprächspartner zu Gute. Am wichtigsten ist die Pausentechnik, wenn im Gespräch Emotionen hochgehen. Eine kleine Pause kann hier für die hitzig gewordenen Köpfe wahre Wunder bewirken“

 

Die Pausentechnik abwehren
Die Abwehr ist ganz einfach, wenn der Verkäufer mit der Pausentechnik arbeiten will. Verhandeln Sie in Ihrer Firma, haben Sie das „Hausrecht“. Lehnen Sie den Wunsch des Verkäufers höflich aber bestimmt ab. Beispiel: „Herr/Frau …, ich kann Ihren Vorschlag verstehen – ich denke (aber) wir sollten besser weitermachen. Startet der Verkäufer unmittelbar danach einen 2. Versuch fragen Sie: „Wieso ist Ihnen die Pause (denn) so wichtig?“ Damit ist das Thema so gut wie immer durch.

 

Wichtig: Wenn Sie die Gesprächsführung behalten wollen, dann müssen Sie bestimmen, ob, wann und wie lange eine Pause gemacht wird.

 

Mit der Auszeit arbeiten
Diese Verhandlungstaktik ist aus der Einkäufersicht die „kleine Schwester“ des Vertagens. Sie kennen diese wirksame Taktik bereits aus dem Sport (beispielsweise beim Volley- und Basketball). In einer kritischen Situation – beispielsweise der Druck der gegnerischen Mannschaft wächst – wird das Spiel durch die Auszeit für einen Moment unterbrochen.

 

Während einer Verhandlung können Sie problemlos das Gleiche tun. Unterbrechen Sie das Gespräch, machen Sie eine kurze Pause. Geben Sie sich und dem Verkäufer Zeit zum Nachdenken. Aber Sie können genauso gut damit den vorher durch die „Tür-ins-Gesicht-Taktik“ aufgebauten Druck auf den Verkäufer noch verstärken. Ganz besonders dann, wenn Sie ankündigen, dass die Auftragsvergabe noch am selben Tag oder am danach folgenden Tag stattfindet.

 

Vielleicht möchte der Verkäufer mit seinem Chef telefonieren – vielleicht bitten Sie ihn sogar darum in seiner Firma anzurufen. Jedes weitere Gespräch zu einem anderen Zeitpunkt kostet beiden Seiten wieder viel Zeit.

 

Wichtig: Wie im Sport ist auch in der Verhandlung das Timing entscheidend.

 

Für Sie das Beste!

 

Herzlichst Ihr
Jens Holtmann
Einkäufer-Akademie