Tipp Nr. 5: Verhandlungsphasen

Die aktuelle Frage eines Seminargastes in einem Praktiker-Seminar der Einkäufer-Akademie:
 "Welche Stufen können in einem Verhandlungsgespräch aus Einkäufersicht unterschieden werden?"

 

Meine Antwort dazu:
Die Einkaufs-Verhandlung gliedert sich in 3 Phasen:

 

1.     „Start“     - Begrüßung, Sitzplatzwahl, Bewirtung, Small Talk, ...
2.     „Thema“ - z. B. Preise + Konditionen, Reklamation, ....
3.     „Ende“     - Ergebnis absichern o. neuer Termin o. Abbruch

 

Die für Ihren beruflichen wie persönlichen Erfolg wichtigste Phase ist die Phase „Thema“. Hier entscheidet sich zum Beispiel, welche Preise, Konditionen und Zusatzleistungen Sie erreichen (bekommen) oder womit der Verkäufer eine Lieferpanne (geplatzter Termin, Sachmangel) wieder „ausbügelt“.
Die Phase „Thema“ besteht aus 3 weiteren Bausteinen:

 

1.     fordern
2.     fragen
3.     verhandeln

 

Die Verkäufer unterscheiden in der Preisverhandlung diese 3 Phasen:

 

1.     Preis nennen -  Wird eingeleitet durch die typische Einkäuferfrage: „Was kostet das?“

2.     Preis erklären - Auf den Zirka-Preis des Verkäufers folgt das „Zu teuer“ des Einkäufers.

3.     Preis verhandeln - Typische Einkäuferfrage: „Wie viel geht davon noch runter?“

 

Ziel des Verkäufers ist es, Sie davon zu überzeugen, dass sein Produkt/seine Dienstleistung den zuvor genannten (angebotenen) Preis wert ist.

 

8 von 10 Verkäufer „beißen an“, wenn Sie den Preis zum alleinigen Vergabekriterium machen

 

Die meisten Verkäufer lassen sich mit folgenden 3 beispielhaften Aussagen locken:

 

- „Sie wissen doch selbst am besten, was zur Zeit in Ihrer Branche los ist.“
- „Die aktuelle Marktsituation anzusprechen ist, glaube ich, überflüssig.“
- „Als ich Ihren Angebotspreis gesehen habe viel mir spontan der Begriff ‚Auftragsabwehr‘ ein.“

 

Mit diesen taktischen (absichtlichen) Aussagen lösen Sie beim Verkäufer schlechte Erinnerungen an vergangene Verhandlungssituationen aus und wecken dadurch verschiedene Ängste, die sich dann in seinem Verhalten widerspiegeln.

Wichtig: Allein die Tatsache, dass Sie mit dem Verkäufer verhandeln, zeigt ihm Ihr Interesse an seinem Angebot. Ein gewiefter Verkäufer versteht es damit in der Preisverhandlung zu arbeiten.

 

Für Sie das Beste!

 

Herzlichst Ihr
Jens Holtmann
Einkäufer-Akademie