Tipp Nr. 3: Preiskampf

Die aktuelle Frage eines Seminargastes in einem Praktiker-Seminar der Einkäufer-Akademie:
"Meine Firma erwartet von mir, dass ich in Verhandlungen mit Lieferanten noch mehr Preiszugeständnisse heraushole. Was kann ich tun?"

 

Meine Antwort dazu: 

Sie müssen in der Lage sein Preisverhandlungen regelrecht zu inszenieren. Sie dürfen in diesem natürlichen Spannungsverhältnis zwischen Einkauf und Verkauf so wenig wie möglich dem Zufall überlassen.

 

Verhandlungen sind in erster Linie komplexe (vielschichtige) psychologische Situationen, in denen - auf beiden Seiten - vieles unbewusst und automatisch (ja fast reflexartig) abläuft.

 

Am einfachsten haben Sie es, wenn Sie …

 

1. die psychologischen Gesetze der Preisverhandlung und die dort zum Einsatz kommenden Verhandlungstechniken der Verkäufer genau kennen und

 

2. sich selbst, den Verkäufer und damit das Gespräch so führen können, dass Sie Ihre gewünschten Verhandlungsziele erreichen.

 

Ein kurzer Ausflug in die Welt der Verhandlungs-Psychologie. Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, warum Menschen (privat und beruflich) etwas kaufen?

 

Selbst manche Wissenschaftler gehen immer noch davon aus, dass eine Kaufentscheidung (also für oder gegen ein Angebot) überwiegend aus rationalen Gründen getroffen wird. Diese Annahme ist schlichtweg Quatsch. Sie verhindert, dass Einkäufer und Verkäufer in Verhandlungen erfolgreich sind.

 

Unser Verstand findet nach der Kaufentscheidung eine ganze Reihe von guten Gründen (niedriger Preis, Top-Qualität, Wirtschaftlichkeit, …) für dieses sinnvolle Geschäft. Haben Sie zu Hause auch etwas rumliegen oder sogar rumstehen (vielleicht ein größeres Sportgerät oder ein Elektrowerkzeug?), was Sie noch nie wirklich gebraucht und benutzt haben? Drei Mal dürfen Sie raten, warum Sie es gekauft haben.

 

Es gibt ganze Bibliotheken allein zu diesem Thema. Der Grund, warum wir uns für ein bestimmtes Angebot entscheiden ist einfach:

 

Wir wollen ein g u t e s  G e f ü h l dabei und danach haben!

 

Auch Menschen, die nur deswegen etwas kaufen, weil der Preis niedrig ist oder es sogar einen Rabatt gab, tun dies, um sich gut dabei zu fühlen. (Die „Geiz-ist-geil-Masche“ konnte nur deswegen von den Marketingexperten so erfolgreich angeschoben werden) „Hah, ich habe ein Schnäppchen gemacht, was bin ich doch clever und ein toller Hecht“, brüllt das Unterbewusstsein. Und wenn man dann noch im Bekanntenkreis erzählen kann, dass man dieses hochwertige Markenprodukt 35 % unter dem regulären Preis gekauft hat, ist die Glückseligkeit perfekt.

 

Zeigen Sie jetzt bitte nicht mit dem Finger auf andere. Wir alle (mich selbstverständlich eingeschlossen) haben uns schon häufig so oder ähnlich (unbewusst) verhalten.

 

Die meisten Menschen erhalten das Gefühl etwas gut und richtig gemacht zu haben (erfahren positive Anerkennung) durch die Reaktionen (Rückmeldungen, Feedback) der Mitmenschen. Den wenigsten reicht es aus, selbst zu wissen, dass man etwas gut gemacht hat. Anerkennung steht in der menschlichen Bedürfnisliste ganz weit oben.

 

Wichtig: Wir Menschen sind „süchtig“ nach Lob und Anerkennung!

 

Geben Sie dem Süchtigen seine Droge und er ist ruhig und zufrieden.

 

Für unsere Preisverhandlungen bedeutet dies: Geben Sie dem Verkäufer immer das Gefühl mit seinen Entscheidungen alles richtig und ein gutes Geschäft gemacht zu haben.

 

Prüfen Sie einmal, welche Lieferanten/Verkäufer Ihnen bisher genau das gleiche gute Gefühl vermittelt haben.

 

Für Sie das Beste!

 

Herzlichst Ihr
Jens Holtmann
Einkäufer-Akademie