Tipp Nr. 11: Kostenstruktur des Lieferanten

Die aktuelle Frage eines Seminargastes in einem Praktiker-Seminar der Einkäufer-Akademie:
"Wieso soll ich mich um die Kostenblöcke meiner Lieferanten kümmern?"

Meine Antwort dazu: 

Dafür gibt es 2 Hauptgründe:

1. Zur erfolgreichen Abwehr von Preiserhöhungen.

Die Kenntnis der Kostenstruktur des Lieferanten ist der erste Schritt auf dem Weg zu einer wirklich professionellen Preisarbeit (Abwehr und Vorbeugen von Preiserhöhungsforderungen) auf der Basis von unumstösslichen Fakten. Das reine Feilschen im Rahmen der wiederkehrenden Preissteigerungen-Rituale („Treffen wir uns bei x %.“) reicht in der heutigen Zeit immer weniger aus.

Es ist eine Tatsache: Vielen Einkäufern fehlen grundlegende Kenntnisse über die Entstehung von Kosten und vor allem über die Kostenstruktur ihrer Lieferanten. Und sehr oft nutzen Lieferanten dieses Unwissen aus.

Ein klassisches Beispiel hierfür sind Preiserhöhungen auf Grund gestiegener Rohstoff- und Vormaterialpreise. Viele Einkäufer sind in dieser Situation argumentativ auf verlorenem Posten, dabei mangelt es nicht an den passenden Tools und den notwendigen Fakten, um die Preispolitik genau zu analysieren.

Manche Lieferanten arbeiten immer noch mit der Einschüchterungs-Taktik: Sie entwerfen ein Schreckens-Szenario aus teuren Rohstoffen und Versorgungsproblemen, mit dem Ergebnis, dass viele Einkäufer schon vor den Verhandlungen auf das Schlimmste gefasst sind und dann eine kleine Preiserhöhung in Kauf nehmen.

In Preiserhöhungsbriefen und -verhandlungen wird überwiegend behauptet, anstatt zu argumentieren – auf beiden Seiten.

2. Sie erhalten Ansatzpunkte für die (Prozess-) Kostenanalyse.

Dringen Sie in die Kostenstrukturen Ihrer Haupt-Lieferanten ein. Nur genaue Analysen der Preiserhöhungswünsche der Lieferanten, deren Einkaufspreise sowie der Kostenstrukturen schaffen die Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen und verbesserte Prozesse. 

Eine wahre Schatztruhe für den Einkauf sind der 1. Masterkurs für Preisanalyse im Einkauf im deutschsprachigen Web (www.lieferanten-preis-analyse.de) und das Onlinetool PricePROTECTOR (www.priceprotector.de).

Beide Werkzeuge ermöglichen es Ihnen, tief in die Kostenwelt und Kalkulation Ihrer Lieferanten einzudringen. Extreme Abweichungen von den Durchschnittswerten seiner Branche sind unwahrscheinlich und würden den Lieferanten in weitere Erklärungsnot bringen.

Für das bessere Verständnis der Kostenstrukturen der Lieferanten ist hier vor allem die prozentuale Verteilung interessant. So können Einkäufer den Kostenanteil des Rohmaterials am Endprodukt nachrechnen und kontrollieren, ob und in welchem Maße eine Preiserhöhung gerechtfertigt ist.

Herzlichst Ihr
Jens Holtmann
Einkäufer-Akademie

Seminar-Tipp: Mehr über die Preisarbeit, Kostenstrukturen und den Fachserien des Stat. Bundesamtes erfahren Sie in den Praktiker-Seminar "Gewinnquelle Einkauf".