31.07.2008
Tipp Nr. 8: Gewinndiskussion
Die aktuelle Frage eines Seminargastes in einem Praktiker-Seminar der Einkäufer-Akademie:
"Ist es sinnvoll mit Lieferanten über dessen Gewinnhöhe zu sprechen?"
Meine Antwort dazu:
Ja! Die Frage ist nur, ob direkt (offensiv) oder indirekt (defensiv)? Grundsätzlich müssen wir 2 verschiedene „Gewinnarten“ unterscheiden:
1. Die Höhe des Gesamtgewinns des Lieferanten.
2. Die Höhe des Gewinns pro Kaufteil.
Gesamtgewinn des Lieferanten
Aktiengesellschaften (AG) sind gesetzlich verpflichtet ihre Gewinnhöhe eines jeden Geschäftsjahres öffentlich in der Bilanz bekannt zu geben. Natürlich „tricksen“ viele Unternehmen im Rahmen der Bilanzrichtlinien, was meistens steuerliche Gründe hat.
Ist ein Hauptlieferant eine AG können Sie also problemlos erfahren, ob das Unternehmen Gewinn erzielt oder nicht. Am einfachsten ist es natürlich, erst mal den Verkaufsleiter zu fragen und seine Zahl/Aussage dann später mit den Werten in der Bilanz zu vergleichen.
Ein Unternehmen das Gewinne erzielt kann, kann in der Preisverhandlung auf jeden Fall die überholte und dumme Jammerharfe-Taktik „Wir verdienen kein Geld (mehr)“ vergessen.
Bei Unternehmen, die nicht verpflichtet sind die Gewinnhöhe zu veröffentlichen, gibt es in der Wirtschaftspresse zumindest allgemeine Aussagen zur Gewinn-/Ergebnisentwicklung. Damit können Sie dann ebenfalls prima arbeiten.
Wichtig: Macht ein Lieferant tatsächlich Verlust oder behauptet er das, dann fragen Sie ihn sofort, wie ernst die Lage ist. Das Motto: „Muss ich mir sofort einen neuen Lieferanten suchen oder habe ich noch ein paar Monate Zeit?“
Ein Lieferant, der kein Geld mehr verdient, macht offensichtlich etwas falsch (anders ausgedrückt: er missachtet die universell gültigen Marktspielregeln).
Ein Lieferant, der kein Geld mehr verdient, ist eine ernste Gefahr für unsere Versorgungssicherheit.
Ein Lieferant, der kein Geld mehr verdient, hat schnell zu wenig Mittel zum investieren.
Ein Lieferant, der kein Geld mehr verdient, fängt an zu sparen und das fast immer an den falschen Stellen. Paradebeispiel: die Personalkosten.
Diese Aufzählung lässt sich problemlos verlängern.
Stellen Sie daher für alle Hauptlieferanten fest, wie die Gewinnentwicklung aussieht.
Gewinnhöhe pro Kaufteil
Hier wird es erst richtig interessant. Verkäufer kontern in der Preisdiskussion oft damit, dass trotz des positiven Gesamtgewinns des Unternehmens bei diesem Produkt oder in dieser Sparte Verlust gemacht wird. Beliebt ist hier ja auch das bekannte Argument der gestiegenen Vormaterialkosten.
Wir im Einkauf sind keineswegs lieferantenfeindlich. Ein „angemessener Gewinn“ wird jedem Lieferanten zugestanden. Denn wie oben ja bereits erwähnt: „Ohne Gewinn kein Lieferant!“
Wichtig: Der Gewinn darf jedoch nicht ein zufälliges Ereignis sein, aus Unkenntnis des Lernkurven-Effektes.
Ein Lieferant darf auch gerne seinen Gewinn maximieren – aber keinesfalls auf unsere Kosten. Was ein angemessener Gewinn ist, darüber lässt sich natürlich vortrefflich streiten.
Sind 10 % genug, oder 20 % oder 50 % oder sogar 100 % oder noch mehr? Im BGB heißt es im § 138 „Sittenwidriges Rechtsgeschäft; Wucher“:
(1) Ein Rechtsgeschäft, das gegen die guten Sitten verstößt, ist nichtig.
(2) Nichtig ist insbesondere ein Rechtsgeschäft, durch das jemand unter Ausbeutung der Zwangslage, der Unerfahrenheit, des Mangels an Urteilsvermögen oder der erheblichen Willensschwäche eines anderen sich oder einem Dritten für eine Leistung Vermögensvorteile versprechen oder gewähren lässt, die in einem auffälligen Missverhältnis zu der Leistung stehen.
Wann verstößt die Gewinnspanne gegen die guten Sitten? Wann steht der Gewinn in einem auffälligen Missverhältnis zur Leistung? Sie sehen, sehr subjektiv und eine Frage der Perspektive.
Bitte nehmen Sie das Wort „Wucher“ niemals gegenüber einem Lieferanten in den Mund. Es gibt elegantere Wege sich das Einkäuferleben schwer zu machen und Lieferanten zu vergraulen. J
Lern- und Erfahrungskurven
Die Höhe des angemessenen Gewinns im Rahmen der Kalkulation eines Produktes spielt in Preisverhandlungen mithilfe des Lernkurven-Effekts eine zentrale Rolle.
Lernkurven-Effekt: Verdoppelt sich die kumulierte Produktionsmenge, so sinken die direkten Produktionskosten um etwa 20 %.
Erfahrungskurven-Effekt: Verdoppelt sich die kumulierte Produktionsmenge, so sinken die durchschnittlichen Gesamtkosten um 20-30 %.
Die Erfahrungskurve bezieht sich damit auf die Gesamtkosten des Lieferanten. Bei der Lernkurve geht es dagegen „nur“ um die direkten Fertigungskosten. Beide Wege sind hervorragende Ansatzpunkte für 1. Klasse-Einkaufserfolge.
Seminar-Tipps mit freien Plätzen:
"Erfolgreiche Jahresgespräche mit Lieferanten"
11. September 2008 in Bielefeld
13. November 2008 in Mannheim
26. + 27. November 2008 in Köln
03. + 04. Dezember 2008 in Bielefeld
"Verhandlungs-Simulation für Einkaufspraktiker" am 14. + 15. Januar 2009 in Neu-Isenburg
Herzlichst Ihr
Jens Holtmann
Einkäufer-Akademie