Tipp-Nr. 12: BATNA in Einkaufsverhandlungen

Antwort

Ja, Ihre Kollegin hat Recht. Natürlich können Sie in wichtigen Verhandlungen ohne BATNA arbeiten – allerdings ist das nicht empfehlenswert. Eine BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement oder besser zu merken: der Plan B) ist Ihre beste Alternative die Sie haben, falls die Verhandlung scheitert. So haben Sie immer noch ein „Ass“ im Ärmel und verhandeln entspannter und selbstbewusster.

Ihr Plan B – Ihr Sicherheitsnetz in Lieferantengesprächen

Bestimmt kennen Sie das. Verhandlungen laufen manchmal anders als gedacht. Für diesen Fall ist es unverzichtbar, schon in der Vorbereitung auf die Verhandlung, den Ausstiegspunkt klar zu definieren. Ihr Plan B sorgt dafür, dass Sie sich nicht an den Abschluss der Verhandlung auf biegen und brechen klammern. Entwickelt wurde die BATNA-Technik von den Mitentwicklern des Harvard-Konzepts, Roger Fisher und William Ury.

Wichtig: Es ist unverzichtbar, dass Ihr Plan B weder vom Verhalten der Verkäufer-/lieferantenseite abhängt, noch deren Beeinflussung ausgesetzt ist. Vor diesem Hintergrund wird deutlich, wie wichtig es ist einen oder mehrere gleichwertige Lieferquellen zu haben.

BATNA macht gelassener

Die in der Vorbereitung erarbeitete Alternative zum gewünschten Ziel der Verhandlung, gibt Ihnen erst die Möglichkeit, eine Verhandlung gelassen abzubrechen. In Verhandlungen „Nein“ zum Angebot der Gegenseite zu sagen hat eine enorme psychologische Kraft. Mit dieser „Kraft des Nein“ im Rücken gehen Sie anders in eine Verhandlung. Sie verhandeln anders, wenn der Verkäufer merkt, dass Sie genau diesen Abschluss heute nicht brauchen. Genau deswegen werden Sie oft einen guten Abschluss erzielen.

Limit oder BATNA?

Ein starres Limit funktioniert natürlich auch in Verhandlungen, aber nur bei eindimensionalen Verhandlungen um Positionen, meist bei der Verhandlung um eine Zahl: „Ich gehen mit einer 17-Prozent-Nachlassforderung rein, und bei 7 Prozent steige ich aus.“ Was machen Sie aber, wenn Ihnen der Verkäufer nur 5 Prozent Rabatt anbietet, dafür aber 4 lukrative Zusatzleistungen in Aussicht stellt? Mit einer BATNA gehen Sie viel weiser auf die vielschichtigen Angebote Ihres Gegenübers eingehen. So entstehen dann echte Win-Win-Situationen.

Ihre BATNA immer vorbereiten

Profi-Verhandler ermitteln ihre BATNA immer vor Beginn der Einkaufsverhandlungen. So umgehen Sie die Gefahr, ein Geschäft, das Sie besser hätten abschließen sollen, nicht abzuschließen - genauso wie die Gefahr ein Geschäft zu machen, das sie besser hätten ablehnen sollen. Außerdem verringern Sie so die Gefahr, im „Eifer des Gefechts“ rein emotionale Entscheidungen zutreffen – schlimmstenfalls auch noch unter Zeitdruck.

In 4 Schritten zu Ihrem Plan B (BATNA)

1. Suchen Sie mehrere Alternativen und schreiben Sie diese auf. Es hilft enorm, vorher die eigenen Interessen und Bedürfnisse klar zu definieren. Sich klarzumachen, was man wirklich erreichen will. Oft ist es viel mehr als nur der beste Preis.
2. Konkretisieren Sie die attraktivste(n) Alternative(n) so lange bis diese einen mit dem gewünschten Verhandlungsergebnis vergleichbaren Wert haben.
3. Lege Sie eine Vorgehensweise fest, wie Sie die Alternative mit dem höchsten Wert umsetzen werden, sollten die Verhandlung scheitern.
4. Berechnen Sie den Mindestwert Ihrer Verhandlung. Dieser sollte höher als der Wert der BATNA sein.

Ihr Verhandlungs-Navi

Die BATNA steuert Ihr Verhalten. Haben Sie Ihre BATNA vorbereitet, gibt das nicht nur Sicherheit, Sie haben auch ein Navi für die Verhandlung:

• Ist das Verhandlungsergebnis niedriger als das zuvor definierte Minimalziel, sollten Sie ihre BATNA nutzen, auch wenn Sie sich ein anderes Ergebnis gewünscht hatten.
• Ist das verhandelte Ergebnis höher als der Mindestwert, stimmen Sie dem Ergebnis zu. Selbst dann, wenn es immer noch weit unter Ihrem erhofften Ergebnis liegt (Plan A: Ihre Maximalziele).
• Profi-Verhandler machen sich auch Gedanken über die BATNA des Gegenübers. Erarbeiten Sie belastbare Annahmen über die Interessen, Bedürfnisse, Möglichkeiten und Grenzen des Verkäufers und Sie vergrößern so deutlich Ihre Chance ein besseres Ergebnis zu erzielen.
• Eine BATNA ist nicht die starre Grenze eines Minimums, sondern wird laufend im Lichte neuer Informationen auch während der Verhandlungen aktualisiert.
•  Auch während der Verhandlungen lohnt es sich die BATNA, falls nötig,  weiter zu entwickeln oder anzupassen.

Einkaufsverhandlungen werden auch in der Vorbereitung gewonnen

Beziehen Sie Ihre BATNA immer in Ihre Vorbereitung mit ein. Sie stellen dann schnell fest, dass wir im Einkauf (aber nicht nur da) immer in einer Verhandlung oder in der Vorbereitung auf eine Verhandlung sind. Ihre elementare Aufgabe in der Vorbereitung, und damit in Ihrem ganzen Leben ist es, Situationen zu schaffen, in denen Sie immer mehrere Alternativen gleichzeitig zur Auswahl haben. Dann führt die Anzahl Ihrer Alternativen zu einer besseren Qualität Ihrer Verhandlungsabschlüsse.

Wichtig: Die BATNA ist auch Ihre Versicherung in Verhandlungen. Schaffen Sie sich Alternativen zu allem, was Ihnen wichtig ist. Dann machen Sie nur die Geschäfte, die Sie wirklich machen wollen und dürfen.

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