Tipp-Nr. 6: Die Baseline in Verhandlungen?

Die aktuelle Frage:               

"Was ist die Baseline in Verhandlungen?" 

Antwort: 

 

Die Baseline ist das normale Verhalten eines Menschen. Das Normalverhalten ist die individuelle, grundlegende Art einer Person, wie diese mit anderen Menschen kommuniziert. In Verhandlungen sind Abweichungen vom Normalverhalten des Gesprächspartners für uns interessant. Ob jemand schnell redet, eine ausgeprägte Gestik hat oder oft die Augenbrauen hebt, lässt jedoch noch keine Rückschlüsse auf seine Gefühlswelt zu. Um das Normalverhalten eines Menschen kennenzulernen, ist der Small Talk, die lockere Plauderei, in einer Verhandlung unverzichtbar.

 

Small Talk ist wichtig

Beim Gespräch über ein neutrales Small Talk-Thema lernen wir die Baseline des Gesprächspartners kennen. Nach einiger Zeit ist es sinnvoll im Small Talk ein emotionales Thema anzusprechen. So stellen Sie fest, auf welche Art und Weise sich Ihr Gegenüber bei emotionalen Themen von seiner Baseline entfernt. Wissen Sie beispielsweise für welchen Fußballverein das Herz des Verhandlungspartners schlägt, und Sie sprechen den Sieg dieses Vereins im letzten Spiel an, sehen Sie, wie Ihr Gegenüber auf freudige Ereignisse reagiert. Sprechen Sie ein kritisches politisches Thema an, wird er ganz anders reagieren.

 

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Herzlichst Ihr 
Jens Holtmann

Einkäufer-Akademie