Tipp-Nr. 10: Preiserhöhungswünsche entkräften

Die aktuelle Frage:               

"Für eine Welle aus Edelstahl verlangt der Getriebelieferant nach 3,5 Jahren einen Mehrpreis von 8,6 %, mit der Begründung, dass die Lohnkosten jedes Jahr um 3 % gestiegen sind. Wie kann ich seine Aussagen entkräften? Der Lieferant weiß natürlich, dass ich die Welle bei ihm kaufen muss, da es ein Ersatzteil ist."

 

Jens Holtmann im Workshop
Antwort:  Ihr Lieferant ist klar in der besseren Verhandlungsposition. Widerlegen Sie diese klassische Lieferantenargumentation bei Preiserhöhungen mit etwas Kostenanalytik. Rechnen Sie dem Verkäufer vor, dass die jährliche Steigerung der Lohnkosten um jeweils 3 % nicht zu einer Preiserhöhung von 8,6 % innerhalb von 3,5 Jahren führt. Die Erhöhung seiner Gesamtkosten beträgt lediglich 1,8 % für einen Zeitraum von 3 Jahren. Die 0,5 Jahre lassen Sie unter den Tisch fallen. Der Lieferant (ich gehe hier von einem deutschen Lieferanten aus) hat einen Personalkostenanteil an den Gesamtkosten von maximal 20 %. Bei einer Lohnkostenerhöhung von 3 % jährlich, erhöhen sich seine Personalkosten lediglich um 0,6 % (0,6 % x 3 Jahre = 1,8 %). Wir dürfen weiterhin annehmen, dass der Lieferant seine Produktivität, Effizienz, Kosten, Wirtschaftlichkeit, bessere Einkaufspreise auch in den letzten 3 Jahren intern ständig verbessert hat, so dass er die Steigerung der Lohnkosten vollständig kompensieren konnte. Damit ist eine Erhöhung des Preises praktisch nicht gerechtfertigt.

Praxis-Workshops 2018 / 2019 mit freien Plätzen

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<link record:tx_uebbworkshopbooking_domain_model_workshop:tx_uebbworkshopbooking_domain_model_workshop:11>Einkaufskosten spürbar senken

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Jens Holtmann Einkäufer-Akademie