Tipp-Nr. 8: Argumentation in Einkaufsverhandlungen

Die aktuelle Frage:               

"Wie wichtig ist die Argumentation in Einkaufsverhandlungen?" 

Antwort: 

 

Die Wirkung von Argumenten auf den Verkäufer wird regelmäßig überschätzt. Denn für jedes Argument gibt es mindestens ein Gegenargument - meistens sogar mehrere. In einem Gerichtsprozess sind Argumente hilfreich, weil dort eine dritte Partei und zwar die Richter über den Wert der Argumente entscheiden. Anders als vor Gericht entscheidet ihr Verhandlungspartner selbst darüber, ob ihn Ihr Argument überzeugt oder nicht. Selbst wenn Sie Recht haben mit Ihrem Argument, nutzt es Ihnen nichts, wenn Ihr Gesprächspartner dies anders sieht. Er entscheidet völlig autonom. Auf seine Sichtweise haben Sie keinen Einfluss.

Wichtig: Beim Argumentieren steht die Wahrheit im Vordergrund, in der Einkaufsverhandlung  geht es um die Zielerreichung.

 

Die Argumenten der Gegenseite als Ausrede

Völlig nutzlos sind Argumente natürlich auch nicht. Verkäufer benutzen die Argumente der Kunden, um eigene Zugeständnisse in der eigenen Firma zu „verkaufen“.  Dasselbe machen EinkäuferInnen mithilfe der Verkäuferargumente, z. B. bei akzeptierten Preiserhöhungen ("Aufgrund der massiv gestiegenen Vormaterialpreise auf der Lieferantenseite, mussten wir die x % leider schlucken"). Dieser Prozess wird in der Psychologie und der Logik "Rationalisieren" genannt. Am Ende des Beitrages lesen Sie dazu mehr.

 

Auf der Suche nach der Wahrheit

Durch das Argumentieren können Sie Verhandlungen auch in die Länge ziehen. Dass ermüdet Verhandlungspartner schneller und ein müder Gesprächspartner macht eher Zugeständnisse als ein ausgeruhter. Außerdem erzeugen Sie so den Eindruck, dass Sie auf der Suche nach der Wahrheit sind. Vielleicht wirken die Argumente bei Ihrem Gesprächspartner nicht, aber er kann Ihnen hinterher nichts vorwerfen.

 

Rationalisieren in der Psychologie

In der Psychologie und Logik ist die Rationalisierung oder das Rationalisieren (auch als Entschuldigungen machen, Schönreden bekannt) ein Abwehrmechanismus, durch den kontroverse Verhaltensweisen oder Gefühle gerechtfertigt und scheinbar rational oder logisch erklärt werden, um die wahre Erklärung zu vermeiden, und bewusst tolerierbar - oder sogar gelobt, bewundert und überlegen - mit plausiblen Mitteln gemacht werden.

Es ist auch ein informeller Trugschluss, Fehlschluss in der Argumentation.

Die Rationalisierung erfolgt in 2 Schritten:

  1. Eine Entscheidung, eine Handlung, ein Urteil wird aus einem bestimmten Grund oder gar keinem (bekannten) Grund getroffen.
  2. Eine Rationalisierung wird durchgeführt, indem man einen scheinbar guten oder logischen Grund konstruiert, als Versuch, die Handlung nachträglich (für sich selbst oder andere) zu rechtfertigen.

Rationalisierung fördert irrationales oder inakzeptables Verhalten, Motive oder Gefühle und beinhaltet oft Ad-hoc-Hypothesen. Dieser Prozess reicht von ganz bewusst (z. B. um eine externe Verteidigung gegen Spott von anderen zu präsentieren) bis hin zu meist unbewusst (z. B. um einen Block gegen innere Schuldgefühle oder Schamgefühle zu schaffen).

In der Psychoanalyse ist das Rationalisieren ein 'Ich'-Abwehrmechanismus, der Handlungen, die durch unbewusste Motivation kontrolliert werden (z. B. durch verdrängte Triebe), nachträglich einen rationalen Sinn zu geben.Quelle: psylex.de

 

Praxis-Workshops 2019 mit freien Plätzen

 

Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten 

25. + 26. September 2019 in Frankfurt
16. + 17. Oktober 2019 in München
13. + 14. November 2019 in Bielefeld

 

Neu im Einkauf  – Grundwissen und Praxis-Knowhow für Neu- u. Quereinsteiger

01. + 02. Oktober 2019 in München
20. + 21. November 2019 in Stuttgart


NEU: Praktische Lieferantenpreis-Analyse im Einkauf

09. + 10. Oktober 2019 in München

 

Preiserhöhungen wirksam abwehren und erfolgreich vorbeugen  

23. + 24. Oktober 2019 in Stuttgart
06. + 07. November 2019 in München
04. + 05. Dezember 2019 in Bielefeld

 

Einkaufskosten spürbar senken

20. + 21. November 2019 in Frankfurt

 

NEU: Verhandeln im Grenzbereich im Einkauf

18. + 19. September 2019 in Bielefeld
09. + 10. Oktober 2019 in Stuttgart

 

Erfolgreiche Jahresgespräche mit Lieferanten

16. + 17. Oktober 2019 in Leipzig
13. + 14. November 2019 in Düsseldorf
04. + 05. Dezember 2019 in Frankfurt

 

NEU: Erfolgreiche Einkaufsverhandlungen am Telefon

26. September 2019  in Bielefeld

 

NEU: Praktisches Führungskräfte-Training im Einkauf

23. – 25. Oktober 2019 in Berlin

 

Praktisches Einkaufsrecht und Kaufvertragsstörungen managen - leicht gemacht

27. + 28. November 2019 in Frankfurt

 

Baueinkauf nach VOB/B 2016 - leicht gemacht

20. + 21. November 2019 in  Bielefeld

 

>> zur Seminar-Gesamtübersicht 2019

>> zum PDF-Gesamtprogramm 2019

 

Ich freue mich, Sie als Gast willkommen zu heißen. Es lohnt sich. Für Sie persönlich und Ihr Unternehmen. Garantiert!

Herzlichst Ihr 
Jens Holtmann

Einkäufer-Akademie