Tipp-Nr. 12: Halo-Effekt in Verhandlungen

Antwort: 
Ganz bestimmt. Dieser Lieferant nutzt den Halo Effekt. Der englische Begriff „Halo“ bedeutet „Heiligenschein“. Edward Lee Thorndike hat den Halo Effekt vor knapp 100 Jahren entdeckt. Das einzelne „Qualitätsmerkmal“ eines Menschen, beispielsweise Alter, sozialer Status oder Schönheit, erzeugt einen positiven oder auch negativen ersten Eindruck, der alles andere „überstrahlt“ und damit den Gesamteindruck unverhältnismäßig beeinflusst. Die positive Wirkung der Schönheit eines Menschen auf andere ist dabei am besten erforscht. Zahlreiche Untersuchungen haben bewiesen, dass wir schöne Menschen automatisch als ehrlicher, intelligenter und netter einstufen. Schon in der Schule erteilten die Lehrer/innen den gut aussehenden Schülerinnen und Schülern unbewusst bessere Noten. A uch die Werbung macht sich den Halo Effekt zu nutze. Sie nutzt angesagte und attraktive Promis oder Spitzensportler in Anzeigen und TV-Spots. Da der Halo Effekt uns unbewusst benebelt, führt er zu dieser sogenannten Stereotypisierung. In Verhandlungen können Sie dieser entgehen, indem Sie genauer hinsehen und tiefer nachforschen. Vertrauen Sie nicht einfach den Aussagen, sondern lassen Sie sich diese belegen. Bei neuen Lieferanten z. B. durch Prüfung der Referenzen.