Die aktuelle Frage:
"Sind Verhandlungskonzepte, die vom BKA oder FBI z. B. bei Geiselnahmen eingesetzt werden, auch für Einkaufsverhandlungen geeignet?"
Antwort:
Verhandlungskonzepte für Geiselnahmen oder ähnliche Fälle, haben einige Nachteile, wenn sie in Einkaufsverhandlungen verwendet, werden:
- Mangel an Verhandlungsbasis: Bei Geiselnahmen besteht eine klare asymmetrische Machtverteilung zwischen den Geiselnehmern und den Verhandlungsteams. In geschäftlichen Verhandlungen sind die Machtverhältnisse jedoch oft ausgeglichener, da beide Parteien ihre eigenen Interessen verfolgen. Die Anwendung von Verhandlungstechniken für Geiselnahmen kann dazu führen, dass die eigene Verhandlungsbasis geschwächt wird.
- Fehlende langfristige Beziehungspflege: In geschäftlichen Verhandlungen geht es oft um den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Lieferanten oder Kunden. Geiselverhandlungen dagegen haben in der Regel einen kurzfristigen Fokus auf die Beendigung der Geiselnahme. Der Einsatz von taktischen Verhandlungstechniken kann das Vertrauen und die Zusammenarbeit in geschäftlichen Beziehungen beeinträchtigen.
- Vernachlässigung von Win-Win-Lösungen: Geiselverhandlungen zielen in erster Linie darauf ab, das Leben der Geiseln zu schützen und eine Lösung zu finden, die akzeptabel ist. In geschäftlichen Verhandlungen sollten jedoch Win-Win-Lösungen angestrebt werden, bei denen beide Parteien von der Vereinbarung profitieren. Die ausschließliche Anwendung von Druck- und Manipulationstechniken kann zu unfairen Vereinbarungen führen.
- Fehlende Flexibilität: Verhandlungskonzepte für Geiselnahmen sind oft stark strukturiert und erfordern ein strenges Vorgehen. In geschäftlichen Verhandlungen ist jedoch Flexibilität erforderlich, um auf sich ändernde Umstände und Interessen einzugehen. Ein starrer Einsatz dieser Konzepte kann den Verhandlungsprozess behindern und zu suboptimalen Ergebnissen führen.
Es gibt auch Vorteile von Verhandlungsmethoden für kriminelle Krisensituationen. Hier sind einige Beispiele:
- Strukturierte Vorgehensweise: Geiselverhandlungsmethoden zeichnen sich oft durch eine klare Struktur und ein systematisches Vorgehen aus. Dies kann auch in geschäftlichen Verhandlungen von Vorteil sein, um den Verhandlungsprozess zu organisieren, Zeit effizient zu nutzen und wichtige Themen nicht zu vernachlässigen.
- Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten: Die Anwendung von Geiselverhandlungsmethoden erfordert fortgeschrittene Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten, um mit hochspannenden und emotionalen Situationen umzugehen. Diese Fähigkeiten können auch in geschäftlichen Verhandlungen von großem Nutzen sein, um effektiv zu kommunizieren, Beziehungen aufzubauen und die eigenen Interessen erfolgreich zu vertreten.
- Druck- und Stressbewältigung: Geiselverhandlungen finden oft unter extremem Druck und Stress statt. Die Anwendung von Techniken, um mit dieser Belastung umzugehen und rational zu handeln, kann auch in geschäftlichen Verhandlungen von Vorteil sein. Dies umfasst die Fähigkeit, unter Druck zu bleiben, Emotionen zu kontrollieren und kluge Entscheidungen zu treffen.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass diese Vorteile der Geiselverhandlungsmethoden mit Vorsicht angewendet werden sollten. Geschäftliche Verhandlungen haben ihre eigenen Dynamiken und erfordern eine angepasste Herangehensweise, die auf Vertrauen, Kooperation und Win-Win-Lösungen basiert. Eine reine Übertragung der Taktiken aus Geiselverhandlungen kann zu unerwünschten Ergebnissen führen.
Autor: Jens Holtmann