Die aktuelle Frage:
"Wie schaffe ich es, mit meinen strategischen Lieferanten OBA zu vereinbaren?"
Antwort:
Ohne geänderte Prozesse, gibt es keine großen Kostenreduzierungen. In der Automobilindustrie ist das OBA schon lange an der Tagesordnung. Bei Nissan beispielsweise teilen 4 von 5 Lieferanten ihre Kosteninformationen mit dem Abnehmer. Viele Zulieferer haben kaum eine Wahl, die Kostentransparenz abzulehnen. Die Abhängigkeit von wenigen Kunden und der damit verbundene Druck sind einfach zu hoch.
Zum Zwecke der eigenen Gewinnmaximierung wird bekanntlich einiges veranstaltet – auf beiden Seiten. Deswegen wird für den eigenen Vorteil gefeilscht, getrickst und verschwiegen. Wie sagte es mal der Verkaufsleiter eines Automotive-Zulieferers: „Die offengelegte Kalkulation muss
1. glaubhaft sein, aber so viel Gewinn wie möglich verstecken und
2. es muss dem Kunden trotzdem noch ein attraktiver Preis angeboten werden.“
Das Feilschen ist geblieben
Dieses Verhalten ist den Einkäufern auf der anderen Seite bekannt. Deswegen werden dem Lieferanten die Abweichungen der Plausibilitätsprüfung präsentiert. Die Folge: Es wird darum wieder gefeilscht wie auf dem Basar. Das Vorhaben mehr Geld zu verdienen, muss allerdings Geschäftspartner nicht zwangsläufig zu betriebswirtschaftlichen Gegnern machen. Es ist verwunderlich, dass wir im 21. Jahrhundert immer noch auf die althergebrachte Art Geschäfte machen. Evolution dauert eben!
Es wird Zeit, tatsächlich partnerschaftlich, gleichrangig und transparent miteinander zu arbeiten. Weder Kunde noch Lieferant sind der Feind. Die große Gefahr sind die (internationalen) Wettbewerber. Gedankenexperiment: Stellen Sie sich vor, der härteste Mitbewerber Ihres Unternehmens hat seine Einkaufskosten, durch die neue Form der Zusammenarbeit mit seinen Hauptlieferanten, im 2-stelligen Prozentbereich reduziert. Er könnte jetzt sogar einen Preiskrieg anzetteln, um unliebsame Wettbewerber aus dem Markt zu drängen.
Erkennen Sie das gewaltige Potenzial hinter dieser Idee der „echten Zusammenarbeit“? Gemeinsam besser und besser werden. Das ist die Mission.
Wichtig: Diese Gedanken betreffen auch den Zustand sowie die Art und Weise der firmeninternen Zusammenarbeit.
Neue Wege gehen, Überflüssiges entfernen, die Dinge einfacher machen – nicht komplizierter. Für manche Lieferanten wird das Öffnen der Bücher mit der gemeinsamen Suche nach Verbesserungen, die einzige Überlebenschance sein. Ich hoffe, Sie finden einige solcher fortschrittlichen Lieferanten.
Wichtig: In manchen Geschäftsbeziehungen ist „Partnerschaft“ nur eine Worthülse und keine gelebte Wirklichkeit.
Autor: Jens Holtmann