Einkaufsverhandlungen: Wie Sie Ihre Schlagfertigkeit nicht nur gegenüber Verkäufern spürbar verbessern

Mit der Sprache punkten

So finden Sie immer eine passende Erwiderung auf verletzende Verbalangriffe in Wortgefechten und Verhandlungen

Sie möchten ein Beispiel für Schlagfertigkeit? Hier ist eines: Der Brite Winston Churchill wurde während einer Abendveranstaltung von Lady Astor angegriffen: „Wenn ich Ihre Frau wäre, würde ich Ihnen Gift geben.“ Churchill konterte: „Wenn ich Ihr Mann wäre, würde ich es nehmen.“ Dies ist geradezu ein Paradebeispiel für eine schlagfertige Reaktion auf einen verbalen Angriff. Es ging aber noch weiter. Die Dame erwiderte: „Herr Churchill, Sie sind ja total betrunken.“ Darauf Churchill: „Der Unterschied zwischen mir und Ihnen ist: Wenn ich morgen aufwache, bin ich wieder nüchtern, Sie aber immer noch hässlich.“ Erkennen Sie den Unterschied zwischen den beiden Antworten von Churchill? Die erste Antwort war tatsächlich schlagfertig, die zweite lediglich grob und verletzend.

Wichtig: Bei einer schlagfertigen Antwort wird die Botschaft immer durch die Blume ausgedrückt und niemals direkt.

Bei der Aussage von Churchill „wenn Sie aufwachen, sind Sie immer noch hässlich“ mussten die Zuhörer nichts mehr ergänzen. Das heißt, der Antwortende macht mit seiner Aussage eine Andeutung, spannt praktisch einen gedanklichen Bogen, die Schlussfolgerung jedoch muss der Zuhörer selbst ziehen (er schließt gedanklich den Bogen). Neben diesem nicht geschlossenen Kreis gibt es eine 2. Grundtechnik, um schlagfertig zu reagieren: Die abwegige Situation. Es geht hierbei um unsinnige und übertriebene Reaktionen und Aussagen. Beispiele:

  • Was ist Ihre größte Schwäche? Antwort: Ich kann keinen Game-Boy bedienen.
  • Welche Länder mögen Sie nicht? Antwort: Lummerland.
  • Entweder Sie akzeptieren diesen Preis oder wir beenden hier das Gespräch. Antwort: Am besten, Sie erschießen mich sofort.

Sie sehen, worin diese Technik besteht: Es werden 2 Welten miteinander verknüpft, die sonst nichts miteinander zu tun haben. Dieses Muster nutzen übrigen auch viele Witze. Ein Beispiel: „Die Queen steht in der Schlange an der Eingangstür zu einem Nachtclub...“. Dies macht neugierig, weil 2 Bereiche (Welten) miteinander verbunden werden, die normalerweise nichts miteinander zu tun haben.

Tipp: Unsinnige Anworten eignen sich gut für die Reaktion auf persönliche Angriffe.

Beispiel: „Sie sind doch von allen guten Geistern verlassen.“ Ihre Antwort: „Ich mag Sie trotzdem.“ Diese kurze Antwort können Sie als Standard-Reaktion verwenden, da Sie bei persönlichen Angriffen jeglicher Art passt.

Schlagfertig in Einkaufsverhandlungen: Ihre Einstellung zählt

Kennen Sie das Buch „Das Lola-Prinzip“ von Renè Egli? Hier schreibt er: „Wir müssen damit aufhören nur nette Dinge zu sagen und zu tun, damit wir ja niemanden stören oder verletzen. Wir müssen damit beginnen, völlig selbstständig zu denken: Unabhängig von allem, was uns Eltern, die Schule, die Nachbarn, die Medien usw. vorgedacht haben.“

Zeigen Sie also, dass Sie ein Mensch mit Ecken und Kanten sind und kein Duckmäuser. Mit einer schlagfertigen Antwort wollen wir eine klare Grenze ziehen und dem Gesprächspartner sagen „Stopp! Bis hierher und nicht einen Schritt weiter.“

Tipp: Wichtiger als was Sie sagen, ist, dass Sie überhaupt etwas sagen.

Schlagfertig in Einkaufsverhandlungen: Das Rüstzeug

Hier sind die 4 grundlegenden Fertigkeiten und Fähigkeiten, um schlagfertig zu reagieren:

1. Ein großer Wortschatz: Es wird hier zwischen passivem und aktivem Wortschatz unterschieden. Ihr passiver Wortschatz umfasst ca. 40.000 Wörter. Dies sind Wörter, die Sie zwar verstehen, aber weitestgehend nicht selbst benutzen. Ihr aktiver Wortschatz umfasst rund 4.000 Wörter. Das sind die Wörter, die Sie im Laufe eines Jahres mindestens einmal benutzen. Die Boulevardpresse arbeitet meist mit weniger als 1.000 Wörtern.

2. Verbindendes (assoziatives) Denken: Es geht hierbei um kreative und verrückte Ideen und Gedankensprünge.

3. Mut: Befreien Sie sich vom Das-kann-man-doch-nicht-sagen-Denken oder Das-macht-man-nicht-Denken. Seien Sie mutig – seien Sie ruhig ein wenig respektlos.

4. Schnelles Denken: Viel Lesen und Sprechen trainiert den Geist. Eine Übung, um das schnelle Denken zu trainieren, ist das Erhöhen Ihrer Sprech- und Lesegeschwindigkeit. Der Grund, warum vielen Menschen bei persönlichen Angriffen durch andere nichts einfällt, liegt jedoch meistens in den starken Gefühlen begründet, die bei solchen Angriffen ausgelöst werden.

Schlagfertig in Einkaufsverhandlungen: 6 Techniken

1. Unangenehme Fragen mit Blödsinn beantworten. Diese Technik hatten wir schon weiter oben erwähnt, hier noch einmal ein Beispiel: „Woran denken Sie?“ Antwort: „Ob es morgen in China wohl regnet.“

Die Standard-Reaktion „Ich möchte darüber nicht sprechen“ ist weder originell noch schlagfertig. Reagieren Sie auf peinliche oder sonst wie unangenehme Fragen mit einer Blödsinn-Antwort.

2. Stimmen Sie dem Angreifer zu und übertreiben Sie. Beispiel: „Du bist dicker geworden.“ Antwort: „Richtig, die Waage funkte heute morgen S.O.S.“ Diese Methode ist leicht zu erlernen, äußerst wirksam und passt in fast allen Situationen. Es ist hier wie beim Judo, Sie nutzen die Schwungkraft des Gegners und lassen diesen ins Leere laufen. Durch das Übertreiben machen Sie den Vorwurf lächerlich und damit zerplatzt der Angriff wie ein Luftballon, in den man mit einer Nadel hineinsticht.

3. Sie sehen das so. Diese Technik eignet sich bei Vorwürfen jeglicher Art oder Aussagen, mit denen Sie nicht einverstanden sind. Beispiel: „Die Preissituation im Stahlmarkt wird sich noch weiter verschärfen. An dieser Tatsache kommen Sie nicht vorbei.“ Antwort: „Sie sehen das so.“ Pause! Weitere Antwortmöglichkeiten: „Das finden Sie, tatsächlich ist es anders.“ oder „Das ist Ihre Ansicht.“

4. Das ist Ihre Sache. Mit dieser Technik können Sie hervorragend persönliche Angriffe abwehren. Beispiel: „Ich halte Ihre Forderung für maßlos überzogen.“ Antwort: „Das ist Ihre Sache.“ Oder: „Wie Sie sich hier verhalten, ist nicht in Ordnung.“ Antwort: „Sie finden das nicht in Ordnung? Das ist Ihre Sache.“

5. Der Negativ-Vergleich. Wenn in dem verbalen Angriff das Wörtchen „wie“ auftaucht, können Sie fast immer mit dieser Technik arbeiten. Beispiel: „Sie verhandeln wie ein orientalischer Teppichhändler.“ Antwort: „Dann kennen Sie ja tolle Menschen.“ Oder: „Sie haben einen IQ wie mein Hamster.“ Antwort: „Ist ja toll, was Sie für einen Hamster haben.“

6. Der versteckte Angriff. Viele verbale Angriffe werden (bewusst) versteckt oder (unbewusst) unterschwellig ausgesprochen. Beispiel: „Eigentlich habe ich nichts gegen Einkäufer.“ Antwort: „Sie wollen mir damit sagen, dass Einkäufer rüde Preisdrücker sind, die Ihre Erfolge auf Kosten der Lieferanten erzielen. Menschen 2. Klasse. Ist das so?“ Der Trick besteht darin, so deutlich wie möglich das auszusprechen, was Ihr Gegenüber sich nicht traut auszusprechen. Ein weiteres Beispiel: „Ich erkläre Ihnen das jetzt noch einmal.“ Antwort: „Sie denken offensichtlich, ich bin zu dumm, um das zu begreifen und man muss mir alles zigmal erklären.“

Schlagfertig in Einkaufsverhandlungen: Fragen als Alternative

Wenn Ihnen selten eine schlagfertige Antwort einfällt oder Sie die vorgestellten Techniken nicht anwenden möchten, dann arbeiten Sie mit dem bewährten „Universalwerkzeug“ Fragetechnik. Mit einer Frage können Sie hervorragend verbale Angriffe parieren. Fragen sind unter anderem deswegen so wirksam, weil sie den durch Erziehung und Schule stark geprägten Antwortreflex ausnutzen. Die einfachste und beste Gegenfrage lautet: „Wie bitte?“ Sie tun einfach so, als ob Sie den anderen nicht richtig verstanden haben. Sie können die Frage auch ergänzen: „Wie bitte? Es ist akustisch nicht bei mir angekommen.“ Ihr Gegenüber wiederholt nun seine Aussage/seinen Angriff. Und selbst wenn Ihnen bis dahin nichts Gescheites eingefallen ist, können Sie sogar die Wie-bitte-Frage noch einmal wiederholen: „Entschuldigen Sie bitte, ich habe es immer noch nicht verstanden.“

Sie sehen, was Sie mit einer Frage alles anrichten können.

Wichtig: Die Gegen- oder Rückfrage beschäftigt den anderen und verschafft Ihnen Zeit.

Schlagfertig in Einkaufsverhandlungen: Sie müssen Grenzen ziehen

Viele Menschen hängen dem Irrglauben an, dass die anderen (Kollegen, Chefs, Verkäufer, Bekannte...) es doch von selbst merken müssten, wenn Sie einen anderen Menschen verbal verletzen. Sie können sicher sein, dass viele Menschen es gar nicht bemerken, wenn sie anderen weh tun. Aus diesem Grund sind Sie gefordert und Sie verantwortlich. Sie müssen die Grenze ziehen, Sie müssen dem anderen das Stopp-Schild zeigen: „Halt, bis hier hin und nicht weiter“. Wenn Sie unter dem Verhalten anderer Menschen leiden, dann müssen Sie dafür sorgen, dass diese damit aufhören. Der Grund, warum viele Menschen bildlich gesprochen auf sich herumtrampeln lassen (in den unterschiedlichsten Ausprägungen), ist schlicht und ergreifend Angst. Angst, den Arbeitsplatz zu verlieren, wenn man dem beleidigenden Chef die Stirn bietet. Angst, nicht als lieb, nett und hilfsbereit zu gelten, wenn man dem Kollegen sagt, dass man ab sofort nicht mehr ständig für ihn einspringt. Jeder Mensch hat diese und andere Formen der Angst – mehr oder weniger stark ausgeprägt. Der erste Schritt, um diese Ängste loszuwerden, ist, diese Angst erst einmal einzugestehen. Schon an diesem Punkt scheitern viele. Als zweites brauchen Sie etwas Mut. Sie müssen einem verbalen Angreifer jetzt durch eine schlagfertige Antwort oder eine Frage das Stopp-Schild hinhalten. Seien Sie also mutig, wagen Sie es – es lohnt sich.   Autor: Jens Holtmann

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