Antwort:

Die körpersprachliche Baseline ist das normale Verhalten eines Menschen. Das Normalverhalten ist die individuelle, grundlegende Art einer Person, wie diese mit anderen Menschen kommuniziert. In Verhandlungen sind Abweichungen vom Normalverhalten des Gesprächspartners für uns interessant. Ob jemand schnell redet, eine ausgeprägte Gestik hat oder oft die Augenbrauen hebt, lässt jedoch noch keine Rückschlüsse auf seine Gefühlswelt zu. Um das Normalverhalten eines Menschen kennenzulernen, ist der Small Talk, die lockere Plauderei, in einer Verhandlung unverzichtbar.

Beispiel

Wenn ein Verkäufer:

• grundsätzlich sehr lebhaft spricht,
• viel gestikuliert,
• permanent Blickkontakt hält,

dann ist das seine Baseline.

Wird er plötzlich:

• stiller,
• vermeidet Blickkontakt,
• fasst sich ins Gesicht,
• friert körperlich ein,

dann ist die Veränderung interessant — nicht das einzelne Signal an sich.

Darauf achten professionelle Verhandler, Ermittler und Vertriebler.

Typische Elemente einer Baseline:

• Sprachtempo
• Stimmlage
• Lautstärke
• Blinkrate
• Körperhaltung
• Gestik
• Atemrhythmus
• Blickverhalten
• Antwortlatenz
• Mikroreaktionen bei Druck

Bei Verkäufern ist besonders relevant:

• Wann verändert sich die Körpersprache?
• Bei welchem Preis?
• Bei welchem Einwand?
• Bei welchem Konkurrenzvergleich?
• Bei welcher Vertragsklausel?

Denn dort liegen oft:

• Schmerzgrenzen,
• Unsicherheit,
• Bluff,
• interne Restriktionen,
• versteckte Margen,
• oder Entscheidungskompetenzen.

Beispiel aus einer Preisverhandlung:

Ein Verkäufer wirkt bis 12.000 € völlig entspannt.
Bei 10.800 €:

• längere Denkpause,
• Lippen pressen sich zusammen,
• plötzliches Zurücklehnen,
• weniger direkte Antworten.

Das kann ein Hinweis sein:
„Jetzt nähern wir uns seiner echten Untergrenze.“

Wichtig: Sie dürfen  Körpersprache niemals wie einen Lügendetektor interpretieren. Einzelne Gesten bedeuten nichts. Entscheidend sind:

• Cluster von Signalen,
• Timing,
• Kontext,
• und Abweichungen von der persönlichen Baseline.

Small Talk ist wichtig

Beim Gespräch über ein neutrales Small Talk-Thema lernen wir die körpersprachliche Baseline des Gesprächspartners kennen. Nach einiger Zeit ist es sinnvoll im Small Talk ein emotionales Thema anzusprechen. So stellen Sie fest, auf welche Art und Weise sich Ihr Gegenüber bei emotionalen Themen von seiner Baseline entfernt. Wissen Sie beispielsweise für welchen Fußballverein das Herz des Verhandlungspartners schlägt, und Sie sprechen den Sieg dieses Vereins im letzten Spiel an, sehen Sie, wie Ihr Gegenüber auf freudige Ereignisse reagiert. Sprechen Sie ein kritisches politisches Thema an, wird er ganz anders reagieren.

Autor: Jens Holtmann