Tipp-Nr. 10: Der Halo-Effekt in Einkaufsverhandlungen

Antwort:

Der Halo-Effekt – wie Verkäufer Ihre Wahrnehmung steuern

In Einkaufsverhandlungen entscheiden selten nur Zahlen. Oft entscheidet der Eindruck. Und genau hier liegt das Risiko – der sogenannte Halo-Effekt.

Der Halo-Effekt beschreibt, dass ein positiver Eindruck alle anderen Wahrnehmungen überstrahlt.
Ein Verkäufer tritt freundlich auf, ist top vorbereitet, wirkt kompetent und zuverlässig – schon neigt der Mensch dazu, automatisch auch die Leistung, Qualität und Preiswürdigkeit des Lieferanten als „gut“ einzustufen.
Ein einziger positiver Eindruck legt sich wie ein Scheinwerfer über alles andere.

Der Halo-Effekt ist psychologisch mächtig und unbewusst.

In der Verhandlung merken Sie nicht, dass Sie anfangen, Argumente weniger kritisch zu hinterfragen oder Schwächen großzügiger zu bewerten.
Sympathie ersetzt Objektivität – und das kostet bares Geld.

Deshalb gilt: Sympathie darf nie zum Preisfaktor werden.
Die Aufgabe des professionellen Einkäufers ist es, Wahrnehmung von Wirklichkeit zu trennen.

So schützen Sie sich

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen faktenbasiert vor – mit klaren Leistungskennzahlen, Qualitätswerten und Termintreue-Daten.
Gehen Sie zu zweit in wichtige Gespräche – einer verhandelt, einer beobachtet.
Und stellen Sie sich nach jedem Gespräch eine einfache Frage:

„Wäre meine Einschätzung dieselbe, wenn der Verkäufer unsympathisch wäre?“

Wenn Sie hier zögern, haben Sie den Halo-Effekt gerade entlarvt.

Professioneller Einkauf heißt: freundlich bleiben, aber kühl bewerten.
Nicht der Eindruck entscheidet – sondern das Ergebnis.

Autor: Jens Holtmann