Antwort:

1. Präzise Sprache verwenden

Vermeiden Sie vage Formulierungen. Fordern Sie klare Aussagen vom Verkäufer.

"Ist das Produkt langlebig?" statt "Ist das Produkt eigentlich langlebig?"

"Erfüllt diese Maschine unsere Anforderungen?" statt "Denken Sie, dass diese Maschine unsere Anforderungen erfüllt?"

2. Auf konkrete Aussagen bestehen

Hinterfragen Sie ungenaue Behauptungen. Verlangen Sie Fakten und Belege.

"Ist es das erfolgreichste Modell im Markt? Haben Sie Zahlen dazu?"

"Wer genau kann damit arbeiten? Welche Qualifikationen sind erforderlich?"

3. Selbstbewusst kommunizieren

Vermeiden Sie Konjunktive und schwache Formulierungen. Seien Sie direkt und bestimmt.

"Ich brauche einen Termin." statt "Könnten Sie mir eventuell einen Termin geben?"

"Wir treffen uns auf dem Messestand um 14 Uhr." statt "Vielleicht könnten wir uns auf dem Stand treffen?"

4. Nutzenorientiert argumentieren

Fokussieren Sie auf den konkreten Nutzen für Ihr Unternehmen.

"Wie erhöht sich unsere Genauigkeit durch Ihr Produkt?"

"Welche Kosteneinsparungen erreichen wir durch Ihren Support?"

5. Klar und prägnant kommunizieren

Fordern Sie kurze, präzise Antworten. Unterbrechen Sie lange Monologe höflich, aber bestimmt.

"Bitte fassen Sie die Hauptvorteile in drei Sätzen zusammen."

"Kommen Sie bitte auf den Punkt. Was bedeutet das konkret für uns?"

6. Gezielte Fragetechnik einsetzen

Nutzen Sie offene Fragen, um Informationen zu gewinnen. Setzen Sie geschlossene Fragen ein, um Details zu klären.

"Wie ist Ihr Servicekonzept aufgebaut?" (offen)

"Bieten Sie 24/7 Support?" (geschlossen)

7. Entscheidungen aktiv steuern

Geben Sie klare Optionen vor. Behalten Sie die Kontrolle über den Entscheidungsprozess.

"Wir benötigen die Lieferung entweder am 15. oder am 21. Juni. Welches Datum können Sie garantieren?"

"Präsentieren Sie uns bitte die XY-Version und die AB-Variante im Detail."

8. Professionelle Körpersprache zeigen

Achten Sie auf eine selbstbewusste, offene Haltung. Spiegeln Sie ggf. die Körpersprache des Gegenübers.

Im Sitzen: Aufrechte Haltung, Hände sichtbar auf dem Tisch, fokussierter Blickkontakt.

Im Stehen: Fester Stand, offene Gestik, direkter Blickkontakt.

9. Einwände souverän vorbringen

Formulieren Sie Ihre Bedenken klar und sachlich. Fordern Sie konkrete Lösungsvorschläge.

"Unser Eindruck ist, dass Ihr Service zu langsam ist. Wie stellen Sie sicher, dass wir innerhalb von 4 Stunden Unterstützung erhalten?"

10. Klare und verständliche Kommunikation fordern

Bestehen Sie auf allgemein verständlichen Erklärungen. Lassen Sie sich Fachbegriffe erläutern.

"Bitte erklären Sie das ohne Fachbegriffe."

"Was bedeutet dieser Begriff konkret für unseren Anwendungsfall?"

Fazit:

Als Einkäufer ist es entscheidend, das Gespräch aktiv zu führen und präzise Informationen einzufordern. Durch klare Kommunikation, gezielte Fragen und selbstbewusstes Auftreten stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Informationen erhalten und die besten Konditionen für Ihr Unternehmen aushandeln. Kleine Änderungen in Ihrer Gesprächsführung können einen großen Unterschied in der Effektivität Ihrer Verhandlungen bewirken..

Autor: Jens Holtmann