Tipp-Nr. 1: WATNA in Einkaufsverhandlungen

Antwort

Die WATNA (Worst Alternative to Negotiated Agreement) ist das Gegenteil zur BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement oder besser zu merken: der beste Plan B). Wichtig ist, dass die BATNA nicht als Ersatz für, sondern als Ergänzung zu einem Minimal- und Maximalziel zu sehen. Durch die Kenntnis der Alternative (BATNA) schützen Sie sich in der Verhandlung davor, durch die Verhandlungsdynamik in eine Situation zu geraten, in der ein Abschluss einen geringeren Wert hätte als Ihre BATNA.

Im Einkauf bedeutet das konkret: Wenn Sie keine Vereinbarung mit Ihrem derzeitigen Lieferanten treffen, wer kann Ihnen das Produkt sonst noch zu welchem ​​Preis anbieten? Haben Sie keinen alternativen Lieferanten, haben Sie auch keine BATNA.

WATNA, oder was passiert, wenn Sie sich nicht einigen?

WATNA ist daher die schlechteste Alternative, das schlimmste Szenario, die/das Sie zu erwarten haben, wenn Sie keine Einigung mit dem Verkäufer erreichen. Beispiel: Das schlimmste Szenario im Einkauf ist, dass Sie keinen Lieferanten haben oder dass der alternative Lieferant nicht wirklich gut genug ist. Wenn Sie keinen Lieferanten haben, ist vielleicht sogar die Versorgung des Unternehmens bedroht.

WATNA und BATNA. Es gilt, die beste Lösung für beide Seiten zu finden!

In Einkaufsverhandlungen geht es daher immer darum, dem Verhandlungspartner eine Entscheidung unter mehreren Lösungsoptionen zu ermöglichen, um die beste Lösung für beide Seiten herauszufiltern. Es ist sehr wichtig, dass sich beide Verhandlungsparteien in Bezug auf das Endergebnis wohl fühlen, oder wie die Autoren des Harvardkonzepts, Ury und Fisher vorschlagen, „Optionen zum gegenseitigen Vorteil zu finden (Win-Win-Prinzip).” Was bedeutet es konkret, „Optionen zum gegenseitigen Vorteil zu finden“?

Praxisfall

Nehmen wir an, Sie kaufen ein Bauteil von Ihrem Lieferanten für 1.000 € pro Stück. Sie kaufen 500 Stück pro Jahr oder umgerechnet 500.000 € pro Jahr. Sie wollen jetzt im neuen Jahr, den Preis pro Bauteil von 1.000 € pro Stück auf 950 € verhandeln, was einer Einsparung von 25.000 € pro Jahr entspricht. Sie sind auch mit einigen Nebenbedingungen unzufrieden. Sie möchten gerne die Lieferzeit von 10 auf 4 Tage und den Skontoabzug von 3 % auf 5 % verbessern.

Wenn Sie jetzt die Verhandlungen starten würden, ohne zu wissen, welche alternativen Lieferanten Sie haben und zu welchem ​​Preis und zu welchen Nebenbedingungen Sie das Bauteil dort kaufen können, sind Sie beim Start der Verhandlungen im Nachteil.

1. Szenario: Wenn Sie dagegen wissen, dass es einen Lieferanten gibt, der bereit ist, das Bauteil für 920 € pro Stück mit einer Lieferfrist von 6 Tagen und einem Skontoabzug von 4 % anzubieten, sind Sie in einer sehr starken Position, bevor Sie die Verhandlung beginnen.

2. Szenario: Der beste bekannte alternative Lieferant bietet das Bauteil jedoch nur zu einem Preis von 1.040 € pro Stück mit einer Lieferzeit von 20 Tagen an. Dann sind Sie vor der Verhandlung in einer deutlich schlechteren Position gegenüber Ihrem aktuellen Lieferanten.

Sie vermuten nun vor der Verhandlung, dass Ihr Stammlieferant auf den Wettbewerbspreis von 920 € einsteigt (Szenario 1 oben), aber das nur zähneknirschend. Das Win-Win-Prinzip geht davon aus, dass die Interessen und Einschränkungen der Verhandlungsparteien nicht deckungsgleich sind. Angenommen Sie sind bei dem Bauteil aus dem Beispiel sehr auf den Preis und die Lieferzeit fixiert – Ihr Lieferant sorgt sich dagegen um die Höhe der Mindestbestellmenge pro Lieferung.

In der Verhandlung stellt sich tatsächlich heraus, dass der Lieferant einen Preis von 920 € pro Stück akzeptieren würde, allerdings nur dann, wenn die Bestellmengen pro Abrufauftrag deutlich höher sind als im letzten Jahr. Wenn Ihr Unternehmen mit den höheren Abrufmengen (Lagerplatz, Liquidität) kein Problem hat, fällt Ihnen dieses Zugeständnis an den Lieferanten leicht.

Wichtig: Die Optionen zum beiderseitigen Vorteil zu finden, lohnt sich.

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Herzlichst Ihr 
Jens Holtmann