Antwort:

Viele Einkäufer investieren Stunden in die Suche nach dem perfekten Argument. Sie sammeln Marktinformationen, erstellen Kostenanalysen und bereiten umfangreiche Argumentationsketten vor. Das ist grundsätzlich sinnvoll. Dennoch wird die Wirkung von Argumenten in Einkaufsverhandlungen häufig überschätzt.

Warum?

Weil Ihr Verhandlungspartner selbst entscheidet, ob ihn ein Argument überzeugt oder nicht.

In Gerichtsverfahren beurteilt ein Richter den Wert der vorgetragenen Argumente. In Preisverhandlungen mit Lieferanten gibt es keinen Richter. Dort sitzt Ihnen ein Verkäufer gegenüber, der eigene Ziele verfolgt, interne Vorgaben erfüllen muss und häufig bereits mit einer festen Position in die Verhandlung geht.

Deshalb gewinnen Sie Verhandlungen selten durch das bessere Argument allein.

Entscheidend sind vielmehr Ihre Alternativen, Ihre Vorbereitung, Ihre Verhandlungsstrategie und Ihre Fähigkeit, die Interessen der Gegenseite zu erkennen und zu nutzen.

Das bedeutet nicht, dass Argumente nutzlos sind. Im Gegenteil.

Argumente helfen Ihrem Verhandlungspartner dabei, Zugeständnisse intern zu rechtfertigen. Ein Verkäufer muss seinem Vertriebsleiter erklären können, warum er einen Preis reduziert hat. Genauso benötigt ein Einkäufer nachvollziehbare Gründe, wenn er einer Preiserhöhung zustimmt.

In diesem Zusammenhang erfüllen Argumente oft eine andere Funktion als viele vermuten: Sie schaffen Akzeptanz für eine bereits getroffene Entscheidung.

Psychologen sprechen hier von Rationalisierung. Entscheidungen werden häufig aufgrund von Interessen, Zwängen oder Prioritäten getroffen. Die Argumente liefern anschließend die sachliche Begründung.

Für die Praxis bedeutet das:

Bereiten Sie gute Argumente vor. Erwarten Sie aber nicht, dass diese allein die Verhandlung entscheiden. Wer sich ausschließlich auf Argumente verlässt, vernachlässigt häufig die wirklich wirksamen Hebel einer Einkaufsverhandlung.

Das bessere Argument gewinnt nicht automatisch.

Die bessere Verhandlungsposition schon eher.

Autor: Jens Holtmann