Tipp-Nr. 4: Abbruchzeitpunkt und Grenzpreis in Einkaufsverhandlungen

Antwort

Der Abbruchzeitpunkt (Walk- Away-Point, Schmerzgrenze) definiert die Mindestbedingungen, die erfüllt sein müssen, damit das Geschäft für den Einkauf noch sinnvoll ist. Allein auf den Preis bezogen, wird vom Grenzpreis gesprochen. Der Grenzpreis ist der Punkt, an dem der Verkäufer einen geringeren Preis gerade noch akzeptiert. Im Einkauf ist es der höchste Preis, den der Einkauf bereit ist zu akzeptieren.

Die Höhe des Grenzpreises hängt von der jeweiligen BATNA der Verhandlungspartner ab. Der Grenzpreis hat nichts mit der individuellen Bewertung eines Preises als teuer, billig oder fair zu tun. Er ist einfach der Punkt, an dem eine Verhandlungspartei aussteigt, wenn der Grenzpreis über- oder unterschritten wird.

Wichtig: Deswegen ist das verhandeln der Zusatz- und Nebenleistungen so wichtig. Stichwort "Salamitaktik".

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