Tipp-Nr. 1: Take it or leave it (Tioli)

Die aktuelle Frage:               

"Was mache ich, wenn der Verkäufer sein Angebot nicht weiter verbessert und sagt‚ ‘Die Entscheidung liegt bei Ihnen‘?"

Antwort

Nimm es, oder lass es bleiben (take it or leave it = TIOLI) ist eine Verhandlungstaktik, die entweder ein Bluff ist, oder aus einer Position der Stärke „ausgespielt“ wird. Tioli ist lediglich eine andere Bezeichnung für die Ultimatum-Strategie. Der wesentlichste Aspekt bei dieser Verhandlungstaktik ist die Glaubwürdigkeit des Ultimatums. Hat die Gegenseite (berechtigte) Zweifel an dieser Glaubwürdigkeit funktioniert diese Taktik nicht – es wird dann (wieder) zu einer normale Verhandlung.

"Spielt" ein Verkäufer TIOLI, müssen Sie herausfinden, was dahinter steckt. Ruhe bewahren, ist die erste Sofortmaßnahme. Es ist doch offensichtlich, dass der Verkäufer sein Gegenüber unter Druck setzen will. Der Verkäufer will Angst beim Einkäufer erzeugen, Angst mit leeren Händen (ohne Abschluss, Produkt, Material, Dienstleistung …) dazu stehen.

Zweitens müssen Sie die Glaubwürdigkeit des Ultimatums prüfen. Natürlich gibt es Verkäufer, die es ernst meinen und keinen Zentimeter mehr weichen. In diesem Fall müssen Sie entscheiden, ob Sie akzeptieren oder nicht. Haben Sie keine echte Alternative, hat der Verkäufer gewonnen. Oft ist TIOLI aber nur ein taktisches Manöver. Es soll, wie gesagt, dem Einkäufer Angst machen. Haben Sie TIOLI erkannt, dann fragen Sie den Verkäufer, was er denn genau mit seiner Haltung/Taktik erreichen möchte. Fragen Sie ihn, unter welchen Umständen der Verkäufer sein Angebot nochmals verbessern würde. Fragen Sie ihn, ob er an einer weiteren Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen interessiert ist. Fragen Sie den Verkäufer direkt, ob er den Auftrag haben möchte.

Wichtig: Sie dürfen bei TIOLI durch die Gegenseite aber keinesfalls eine Gegen-Drohung aussprechen.

Autor: Jens Holtmann