Tipp-Nr. 9: Argumente gewinnen keine Verhandlungen

Antwort: 

Die Wirkung von Argumenten auf den Verkäufer wird regelmäßig überschätzt. Denn für jedes Argument gibt es mindestens ein Gegenargument - meistens sogar mehrere. In einem Gerichtsprozess sind Argumente hilfreich, weil dort eine dritte Partei und zwar die Richter über den Wert der Argumente entscheiden. Anders als vor Gericht entscheidet ihr Verhandlungspartner selbst darüber, ob ihn Ihr Argument überzeugt oder nicht. Selbst wenn Sie Recht haben mit Ihrem Argument, nutzt es Ihnen nichts, wenn Ihr Gesprächspartner dies anders sieht. Er entscheidet völlig autonom. Auf seine Sichtweise haben Sie keinen Einfluss.

Wichtig: Beim Argumentieren steht die Wahrheit im Vordergrund, in der Einkaufsverhandlung  geht es um die Zielerreichung.

Die Argumenten der Gegenseite als Ausrede

Völlig nutzlos sind Argumente natürlich auch nicht. Verkäufer benutzen die Argumente der Kunden, um eigene Zugeständnisse in der eigenen Firma zu „verkaufen“.  Dasselbe machen EinkäuferInnen mithilfe der Verkäuferargumente, z. B. bei akzeptierten Preiserhöhungen ("Aufgrund der massiv gestiegenen Vormaterialpreise auf der Lieferantenseite, mussten wir die x % leider schlucken"). Dieser Prozess wird in der Psychologie und der Logik "Rationalisieren" genannt. Am Ende des Beitrages lesen Sie dazu mehr.

Auf der Suche nach der Wahrheit

Durch das Argumentieren können Sie Verhandlungen auch in die Länge ziehen. Dass ermüdet Verhandlungspartner schneller und ein müder Gesprächspartner macht eher Zugeständnisse als ein ausgeruhter. Außerdem erzeugen Sie so den Eindruck, dass Sie auf der Suche nach der Wahrheit sind. Vielleicht wirken die Argumente bei Ihrem Gesprächspartner nicht, aber er kann Ihnen hinterher nichts vorwerfen.

Rationalisieren in der Psychologie

In der Psychologie und Logik ist die Rationalisierung oder das Rationalisieren (auch als Entschuldigungen machen, Schönreden bekannt) ein Abwehrmechanismus, durch den kontroverse Verhaltensweisen oder Gefühle gerechtfertigt und scheinbar rational oder logisch erklärt werden, um die wahre Erklärung zu vermeiden, und bewusst tolerierbar - oder sogar gelobt, bewundert und überlegen - mit plausiblen Mitteln gemacht werden.

Es ist auch ein informeller Trugschluss, Fehlschluss in der Argumentation.

Die Rationalisierung erfolgt in 2 Schritten:

1. Eine Entscheidung, eine Handlung, ein Urteil wird aus einem bestimmten Grund oder gar keinem (bekannten) Grund getroffen.
2. Eine Rationalisierung wird durchgeführt, indem man einen scheinbar guten oder logischen Grund konstruiert, als Versuch, die Handlung nachträglich (für sich selbst oder andere) zu rechtfertigen.

Rationalisierung fördert irrationales oder inakzeptables Verhalten, Motive oder Gefühle und beinhaltet oft Ad-hoc-Hypothesen. Dieser Prozess reicht von ganz bewusst (z. B. um eine externe Verteidigung gegen Spott von anderen zu präsentieren) bis hin zu meist unbewusst (z. B. um einen Block gegen innere Schuldgefühle oder Schamgefühle zu schaffen).

In der Psychoanalyse ist das Rationalisieren ein 'Ich'-Abwehrmechanismus, der Handlungen, die durch unbewusste Motivation kontrolliert werden (z. B. durch verdrängte Triebe), nachträglich einen rationalen Sinn zu geben.

Quelle: psylex.de    Bearbeitet von Jens Holtmann