Antwort:

Im Preisgespräch kommen Sie immer an den Punkt, an dem der Verkäufer, nach anfänglichen Zugeständnissen, massiv abblockt. Typische Aussagen sind beispielsweise: „Das ist jetzt das Ende der Fahnenstange.“ oder „Dann müssen Sie wohl beim Mitbewerber kaufen.“ Der Verkäufer will damit erreichen, dass der Einkäufer von ihm ablässt.

Es gibt nun 2 Möglichkeiten: Entweder ist die Ablehnung des Verkäufers ernst gemeint, oder er „pokert“, damit er nicht seinen kompletten Verhandlungsspielraum hergeben muss. Ist das Abblocken des Verkäufers wirklich echt, dann haben Sie mit fairen Mitteln keine Chance ein weiteres Preiszugeständnis zu erreichen. Selbst wenn Sie den Verkäufer weiter „bearbeiten“ oder mit dem Wettbewerb drohen, wird dieser davon unbeeindruckt bleiben.

Praxis-Tipp: Die echte Ablehnung erzeugt keine Nervosität beim Verkäufer, sondern Resignation („Dann kann ich es halt nicht ändern.“) gefolgt von einer entspannten Körperhaltung. In diesem Fall akzeptieren wir ganz selbstverständlich den Preis (vorausgesetzt es gibt keine echte Alternative) und sprechen dann über Zusatz- und Nebenleistungen, wie z. B. Naturalrabatt, verkürzte Lieferzeit, Garantie, Service oder Zahlungsbedingungen. Da viele Verkäufer von der „Angst der leeren Hände“ getrieben sind, lohnt es sich weiter zu verhandeln, bis Sie den oben beschriebenen Punkt beim Verkäufer erreicht haben.

Autor: Jens Holtmann