Tipp-Nr. 1: Gewinnquelle Einkauf in der Rezession

Antwort:

In einer Zeit, in der die wirtschaftlichen Herausforderungen durch die Rezession spürbar sind, wird der Einkauf für Unternehmen zum strategischen Hebel. Während der Verkauf mit stagnierenden oder rückläufigen Umsätzen zu kämpfen hat, kann der Einkauf durch gezielte Maßnahmen dazu beitragen, den Unternehmenserfolg nachhaltig zu sichern. Denn jeder eingesparte Euro im Einkauf schlägt sich direkt im Gewinn nieder – und das oft deutlicher, als viele denken.

Der Einkauf als Treiber der Profitabilität
 

Mit der folgenden Formel können Sie berechnen, welche Umsatzsteigerung im Verkauf notwendig ist, um das gleiche Ergebnis wie bei einer 1-prozentigen Einkaufskostenreduzierung zu erreichen:

                                           Materialkostenanteil in % x jährl. EK-Kostenreduzierung in %
Mehrumsatz in % = ------------------------------------------------------------------------------------ x 100
                                             Umsatzrentabilität in %

Beispiel:

50 % x 1 %                       0,50 %
---------------- x 100 = ------------------ x 100 = 10,2 %
     4,9 %                                4,9 %

Um das gleiche Ergebnis einer 1-prozentigen Reduzierung der jährlichen Einkaufskosten zu erreichen, müsste der Verkauf den Jahresumsatz um 10,2 % steigern!

Die Umsatzrentabilität einer Firma wird so berechnet:

                                                    Gewinn
Umsatzrentabilität = ----------------- x 100
                                                     Umsatz
 

Dieses Beispiel zeigt deutlich, wie der Einkauf Umsatzverluste im Verkauf kompensieren kann. Während es in der Rezession schwierig ist, Kunden zum Kauf zu bewegen, können Sie durch optimierten Einkauf direkt an der Ergebnisqualität Ihres Unternehmens arbeiten.

7 pragmatische Maßnahmen zur Kostenreduktion

1. Gezielte Verhandlungen: Nutzen Sie aktiv die veränderte Marktsituation zu Ihrem Vorteil. Das BIP in Deutschland sank im Jahr 2024 um 0,2 %. 2024 ist das zweite Rezessionsjahr hintereinander (-0,3 % in 2023). Das hat es zuletzt in den Jahren 2002 (-0,2 %) und 2003 (-0,5 %) gegeben.  Die Lieferketten sind wieder stabil, und viele Lieferanten kämpfen um Aufträge. Das bietet Ihnen die Möglichkeit, bessere Preise und Konditionen auszuhandeln – sei es durch Mengenrabatte, verlängerte Zahlungsziele oder optimierte Rahmenverträge.

2. Preiserhöhungen abwehren: Auch in wirtschaftlich schwachen Zeiten versuchen Lieferanten die Verkaufspreise zu erhöhen. Preiserhöhungen sind der schnellste und einfachste Weg im Verkauf mehr Geld zu verdienen – auch in der Rezession. Lassen Sie Ihre Lieferanten damit nicht durchkommen. Informieren Sie Ihre Lieferanten, dass Preiserhöhungen sofort zu einem umfassenden Marktvergleich führen. Die Lieferanten müssen Kostensteigerungen intern durch Optimierungen kompensieren. Das Durchreichen von Kostensteigerungen an die nachgelagerten Glieder der Wertschöpfungskette hat ausgedient. Wenn Sie eine praxiserprobte Methodik zur Abwehr von Preiserhöhungen suchen, besuchen Sie das Seminar “Preiserhöhungen erfolgreich abwehren und Einkaufspreise senken”.
 

3. Gemeinkosten prüfen: Stellen Sie sämtliche Ausgaben des Unternehmens auf den Prüfstand. Die Gemeinkosten (alle Ausgaben, die nichts mit der Produktion zu tun haben und keine Investitionsgüter sind) werden häufig vernachlässigt. Ein Grund dafür ist, dass diese Ausgaben in den Fachabteilungen anfallen. Es gibt spezielle Dienstleister, die sich auf die Reduzierung der Gemeinkosten spezialisiert haben.
 

4. Einkaufspreise senken: Die Jahre 2021 (Erzeugerpreise +9,6 % zum Vorjahr) und 2022 (+29,8 %) mit Materialengpässen und massiven Preissteigerungen sind vorbei. Die Vorleistungsgüterpreise fielen im Dezember 2023 gegenüber Dezember 2022 um -2,8 %. Aktuell liegen die Vorleistungsgüterpreise gegenüber 2023 mit +0,4 % minimal im Plus. Die Energiekosten sind im November 2024 gegenüber 2023 um 2,4 % gesunken. Der Rückgang bei den Material- und Energiekosten hat die steigenden Personalkosten durch neue Tarifabschlüsse häufig kompensiert. Lieferanten, die bis heute Ihre hohen Verkaufspreise nicht reduziert haben, müssen gefordert werden. In Europa haben wir aktuell einen Käufermarkt. 
Definition Vorleistungsgüter: Vorleistungsgüter sind Güter, die von Unternehmen gekauft und in den Produktionsprozess integriert werden, um daraus Endprodukte zu erstellen. Beispiele sind Rohstoffe, Bauteile oder Halbfabrikate.
 

 5. Total Cost of Ownership (TCO): Schauen Sie nicht nur auf den Preis. Behalten Sie immer die Gesamtkosten einer Geschäftsbeziehung im Blick . Ein vermeintlich günstiger Anbieter, der hohe Folgekosten verursacht, ist langfristig teurer. Setzen Sie auf Mehrwerte, Wirtschaftlichkeit, Qualität und Zuverlässigkeit, um Ihre Kosten über den gesamten Beschaffungsprozess hinweg zu senken. Nutzen Sie dafür auch die Verbesserungsideen Ihrer Lieferanten. Lieferanten wissen und sehen eine ganze Menge bei anderen Kunden. Fragen kostet nichts.
 

6. Bündelung von Bedarfen: Prüfen Sie, wo innerhalb Ihres Unternehmens Synergien liegen. Indem Sie Bedarfe verschiedener Standorte oder Abteilungen zusammenfassen, steigern Sie Ihr Einkaufsvolumen und verbessern Ihre Verhandlungsposition. Denken Sie auch an Standardisierung.

7. Alternative Lieferanten: Überprüfen Sie regelmäßig Ihren Lieferantenstamm. Gibt es günstigere oder effizientere Anbieter? In einer Rezession lohnt es sich, den Wettbewerb unter Ihren Lieferanten aktiv zu fördern und die Marktpreise neu zu bewerten. Nutzen Sie KI zur Lieferantenrecherche, das spart Zeit, Kosten und liefert bessere Ergebnisse (z. B. 7Q1 oder Scoutbee oder Matchory).

Ein Einkauf, der mit dem eigenen Verkauf kooperiert
 

Der Einkauf ist in der Lage, das Unternehmensergebnis direkt zu beeinflussen – das haben wir gesehen. Doch er kann noch mehr: Eine enge Abstimmung mit dem Vertrieb ermöglicht es, realistische Margenziele zu setzen und Lieferantenverhandlungen entsprechend auszurichten. Wenn der Verkauf einen Rabatt geben muss, um einen Kunden zu halten, kann der Einkauf helfen, diesen Rabatt durch niedrigere Einkaufskosten zu kompensieren.
 

Fazit

Rezessionen sind gute Zeiten für den Einkauf. Mit klaren Zielen, strategischen Verhandlungen und einer engen Verzahnung mit dem eigenen Vertrieb wird der Einkauf nicht nur zum Kostenmanager, sondern zur echten Gewinnquelle. Denn jeder Euro, den Sie im Einkauf sparen, ist gut für die Ertragslage der Firma.

Autor: Jens Holtmann