Tipp-Nr. 11: 10 Tipps für erfolgreiche Online-Verhandlungen mit Lieferanten

Antwort

Der gekonnte Umgang mit der digitalen Technik ist dabei nur ein Aspekt. Andere Aspekte sind die richtige Vorbereitung und die Gesetze der Onlinekommunikation. Online-Verhandlungen verfügen über eine eigene Dynamik. Die folgenden 10 Tipps helfen Ihnen dabei erfolgreich online zu verhandeln:

1. Small Talk ist unverzichtbar
Beginnen Sie mit einem ausgedehnten Small Talk und behandeln Sie Themen, die für die Verhandlung nicht relevant sind. Der Hintergrund des anderen (Bilder, Möbel) bietet reichlich Gelegenheit, ein Thema zu finden. Wie bei jeder Kommunikationsaufgabe ist es von größter Bedeutung, Gemeinsamkeiten zu finden. 

2. Ein guter Hintergrund
Seien Sie sich bewusst, dass alles, was Sie umgibt (auch die Kleidung), etwas über Sie kommuniziert. Stellen Sie sicher, dass Sie und Ihr Hintergrundprojekt einen für den Zweck der Verhandlungssitzung geeigneten Look haben.
Praxis-Tipp: Wenn es in Ihrem Home-Office unaufgeräumt ist, arbeiten Sie einfach mit einem Green Screen. Mit guter Videokonferenz-Software können Sie so Ihren professionellen Wunschhintergrund einblenden. Es gibt Green Screens, die Sie an der Lehne Ihres Bürostuhls befestigen können.

3. Augenkontakt
Um Vertrauen aufzubauen, müssen Sie Augenkontakt herstellen. Dafür müssen Sie in Ihre Kamera schauen, anstatt Ihren Gesprächspartner auf Ihrem Computerbildschirm anzusehen. Wenn Sie das tun, unterbricht dies den Augenkontakt sofort. Den ständigen Blick in die Kamera müssen wir erst lernen, da es für uns keine natürliche Kommunikationsform ist.
Praxis-Tipp: Kleben Sie einen farbigen Punkt genau neben das Kameraobjektiv. Das wird Sie daran erinnern in die Kamera zu schauen, bis es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist.

4. Volle Konzentration – keine Ablenkungen
Es ist ein Irrtum zu denken, dass Sie Multitasking können. Das Überprüfen oder Senden von E-Mails (mit einem Ping) macht Sie zu einem schlechteren Verhandlungsführer und beleidigt die andere Partei. Denken Sie daran: Sie bemerken sofort und ohne Ausnahme, wenn die Person, mit der Sie sprechen, abgelenkt ist. 

5. Inhaltliche Verhandlungs-Vorbereitung
Bereiten Sie sich wie auf eine persönliche Verhandlung vor. Es gibt keinen Unterschied. 

6. Zusammenfassung versenden
Senden Sie direkt nach der Online-Verhandlung eine E-Mail mit einer Zusammenfassung der Verhandlungsergebnisse. Bitten Sie den Verkäufer, die Vereinbarungen zu bestätigen, die sich aus der vorherigen Diskussion ergeben. Dieses Vorgehen verhindert Missverständnisse.

7. Bild und Ton optimieren
Je besser die Qualität von Bild und Ton sind, desto besser ist Ihr Eindruck, dem Sie dem anderen vermitteln. Die eingebauten Notebook-Kameras und Mikrofone sind immer nur Notlösungen. Die Kamera sollte sich idealerweise auf Augenhöhe befinden. Ein Notebook stellen Sie dazu auf ein paar Bücher oder ähnliches.

8. Mehr Win-Win-Ergebnisse
Onlineverhandlungen haben einen interessanten Vorteil gegenüber persönlichen Verhandlungen: Wenn die Verhandlungsführer glauben, dass die andere Partei räumlich weit entfernt ist, werden mehr Win-Win-Situationen geschaffen. Der Grund: Entfernung schafft eine Gesamtbildorientierung. Das bedeutet, die Verhandlungspartner denken und bewerten in größeren Zusammenhängen.

9. Denken Sie an das eingeschränkte Sichtfeld
Die Kamera beschränkt das Sichtfeld. Oft sind nur Köpfe und ein Teil des Oberkörpers zu sehen. Da wir die Umgebung des Gesprächspartners nicht sehen, können unbewusst Fragen und negative Gedanken auftauchen, z. B. Ist er/sie allein im Raum? Hört er mir zu, da er nicht in die Kamera schaut?

10. Zeigen Sie Ihre Hände
Sie dürfen online ruhig gestikulieren. Ein Teil des Oberkörpers sollte aber zu sehen sein. Nur der Kopf und Handgesten sind zu vermeiden.

Wichtig: Die Corona-Krise wird irgendwann vorbei sein, die Auswirkungen jedoch nicht. Denken Sie nicht, dass die Welt wieder genauso wie früher wird. Das wird sie nicht. Intelligente Verhandlungsführer im Einkauf nutzen das gegenwärtige Problem, um zukünftige Lösungen zu finden. Der Aufbau Ihrer Videokonferenzfähigkeiten zahlt sich aus.

Viel Spaß und Erfolg damit.

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Herzlichst Ihr 
Jens Holtmann