Tipp-Nr. 2: ZOPA in Einkaufsverhandlungen

Antwort

Dafür kann es unterschiedliche Gründe geben. Verhandlungstechnisch ausgedrückt sind die Angebote der einen Seite nicht in die Zone of Possible Agreement (ZOPA, Zone der möglichen Einigung) der anderen Seite gelangt. Außerdem gelingt es keiner Seite den Verhandlungsrahmen so zu vergrößern, dass die andere anbeißt.

Die Zone der möglichen Einigung wird im Normalfall durch die jeweiligen Minimalziele der beiden Verhandlungsparteien definiert. Beispiel: Der Verkäufer einer Maschine möchte mindestens 300.000 € erzielen; der potenzielle Käufer maximal 350.000 € bezahlen. Die ZOPA umfasst dann den Bereich 300.000 € – 350.000 € und ist 50.000 € groß. Spannend ist dann die Verhandlung über die Einigung innerhalb der ZOPA. Hier sind Einfallsreichtum, glaubwürdige Alternativen und Verhandlungsgeschick/-taktik gefragt.

Die ZOPA kann auch Null sein. Die ist dann der Fall, wenn sich die Minimalwerte der beiden Verhandlungsparteien nicht überschneiden. Dann wird es in der Regel (auf Anhieb) nicht zu einer Verhandlungslösung kommen. Beispiel: Der Verkäufer einer Maschine möchte mindestens 300.000 € erzielen; der potenzielle Käufer maximal 250.000 € bezahlen. Die ZOPA umfasst dann den Bereich 300.000 € – 250.000 € und ist damit 0 € groß (minus 50.000 €, es gibt keine Schnittmenge).

Den Verhandlungsrahmen erweitern

Wenn es keine oder eine negative ZOPA gibt, muss der Verhandlungsrahmen von einer Partei erweitert werden, damit es noch zu einem Abschluss kommen kann. Beispielsweise könnte der Maschinenverkäufer dem Einkauf anbieten: „Beim Preis auf ich auf keinen Fall weiter runter gehen, allerdings kann ich Ihnen die Arbeitskosten für die Wartung für 3 Jahre nach dem Kauf kostenlos anbieten. Zusätzlich bieten wir an, die Gewährleistung, um weitere 2 Jahre zu verlängern.“

Aus der Einkäufersicht könnte die Veränderung des Einigungsrahmens so aussehen: „Höher als 250.000 € können wir nicht gehen. Ich biete Ihnen allerdings zusätzlich einen Rahmenvertrag über 5 weitere Maschinen in den kommenden 4 Jahren an“.

Bei der Erweiterung des Verhandlungs- oder Einigungsrahmens ist der Fantasie der Verhandlungsparteien keine Grenzen gesetzt. In der Praxis gelingt die Einkaufsverhandlung, wenn die zusätzliche Leistung für einen Verhandlungspartner leicht zu geben ist und für den anderen einen hohen Wert besitzt.

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