Tipp-Nr. 6: Spiegeln in Verhandlungen

Antwort: Das Spiegeln in Einkaufsverhandlungen ist eine wirksameTechnik. Das Spiegeln ist eng mit dem aktiven Zuhören verbunden und ist praktisch eine besondere Variante der Fragetechnik. Mit der Spiegeltechnik beweisen Sie dem Verkäufer, daß Sie ihm wirklich zuhören. Aber dies ist nur ein Vorteil dieser leicht anzuwendenden Technik. Mit Hilfe des Spiegelns können Sie Mißverständnisse vermeiden und den Argumenten Ihres Gegenübers wirksam begegnen. Ein Instrument, um Einwände des Kunden abzuschwächen oder sogar ganz zu entkräften.

Wie funktioniert die Spiegeltechnik?

Wiederholen Sie wichtige Aussagen Ihres Gegenübers mit eigenen Worten. Das folgende einfache Beispiel zeigt, wie die Spiegeltechnik funktioniert: Verkäufer: „Beim Skonto können wir nicht höher gehen!“ Einkäufer: „Habe ich Sie richtig verstanden Herr Verkäufer, daß Sie uns überhaupt nicht entgegenkommen wollen?“ Verkäufer: „Nein, Herr Einkäufer, da haben Sie mich falsch verstanden. Nur beim Skonto sind mir die Hände gebunden. Über die Nebenleistungen können wir uns natürlich unterhalten.“ Besonders in der Argumentationsphase einer Einkaufsverhandlung ist es entscheidend, richtig mit den Gegenargumenten und Einwänden des Verkäufers umzugehen. Das Verhandeln wird für Sie leichter, wenn Sie in solchen Situationen „spiegeln“.

Spiegeln Sie in Einkaufsverhandlungen bei Konflikten und emotionalen Themen 

Spiegeln hilft Ihnen auch weiter, wenn das Gespräch mit dem Lieferanten sich im Kreis dreht oder feststeckt. Das kommt im Einkauf aktuell häufig vor, beispielsweise bei der Diskussion um den Liefertermin. Wenn beide Seiten auf ihren Argumenten/Standpunkten beharren, wenn die Inhalte komplex sind oder Sie Emotionen ansprechen wollen, um dem Gespräch einen neuen Impuls zu geben, können Sie durch Spiegeln auf eine Metaebene (siehe Exkurs unten) wechseln und so den Gesprächsfaden neu aufnehmen. Nebenbei verschaffen Sie sich durch Spiegeln Zeit zum Nachdenken über Ihre Antwort.

Praxis-Tipp: Spiegeln ist ebenfalls empfehlenswert, wenn Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner in einer Fremdsprache unterhalten. Mögliche sprachliche Missverständnisse können Sie durch Spiegeln seiner Aussagen ausräumen.

Exkurs: Metaebene

In der  Kommunikation wird eine Diskussion oder ein Streit, die sich nicht mit konkreten Sachfragen, sondern mit dem äußeren Rahmen (Sprecher, Voraussetzungen, Begrifflichkeiten) oder inneren Problemen (Diskussionsstil) einer Verhandlung auseinandersetzen, als Metaebene oder auch Metadiskussion bezeichnet.