Tipp-Nr. 2: Setzen Sie der Selbstbedienungs-Mentalität der Lieferanten ein Ende

Antwort:

Höhere Verkaufspreise sind für einen Lieferanten der schnellste und einfachste Weg mehr Geld zu verdienen. Das Verhalten der Verkäufer in Preiserhöhungsverhandlungen lässt keinen anderen Schluss zu. Die Verkäufer berufen sich bei Preiserhöhungsankündigungen natürlich immer auf gestiegene Kosten (Personal, Vormaterial, Rohstoffe, Maut, CO², Mindestlohn, schwacher Eurokurs usw.). 

Erste Einkäuferpflicht ist es, die Argumentation des Verkäufers auf den Wahrheitsgehalt zu prüfen. Manchmal wird mit Halbwahrheiten gearbeitet („… unser [gesamtes] Vormaterial ist um x % teurer geworden“).  Je allgemeiner, pauschaler die Begründungen des Verkäufers ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass er damit eine Nebelkerze geworfen hat.  
Wichtig: Unser Ziel ist es Lieferantenkosten-Transparenz herzustellen!

Denken Sie immer daran, wenn Sie Preiserhöhungen abwehren müssen: Kein guter Verkäufer lässt sich die Gelegenheit entgehen mithilfe einer Preiserhöhung auch den Gewinn zu steigern. Sie kennen das Sprichwort: „Gelegenheit macht Diebe.“
 

Preiserhöhungen abwehren verlangt Entschlossenheit und Timing. Als Einkäufer nehmen wir dazu die genau entgegengesetzte Haltung des Verkäufers ein. Wir erwarten, dass der Lieferant seine Kosten senkt/Prozesse verbessert und dann auch seine Verkaufspreise senkt. Das Durchreichen von Preissteigerungen an die Kunden ist nicht die Lösung im harten Wettbewerb.

Preiserhöhungen vorbeugen

Mit dem hier vorgestellten Aktionstext setzen Sie Ihren Lieferanten davon in Kenntnis, welche Konsequenzen es hat, wenn er versucht seine Verkaufspreise anzuheben:

(Anrede Verkaufsleiter), 

ab sofort führt (alternativ: zwingt uns) das Ankündigen einer Preiserhöhung von unseren Lieferpartnern (egal aus welchem Grund) zu einem umfassenden Markt- und Leistungsvergleich. 
Um Missverständnissen vorzubeugen: Diese E-Mail betrachten wir als wichtige Information für unsere Geschäftsbeziehung und keinesfalls als Drohung.
Mit freundlichen Grüßen
(Unterschriften EKL und GL)
PS: Was unternimmt Ihr Einkauf, um Preissteigerungen auf der Lieferantenseite zu verhindern?

Wichtig: In wirtschaftlich schwierigen Zeiten, wenn wir einen Käufermarkt haben (das Angebot ist größer als die Nachfrage), funktioniert der Hinweis auf mehr Wettbewerb besonders gut. Andere Lieferanten haben freie Produktionskapazitäten und sind neuer Kundschaft gegenüber aufgeschlossen.

Seminartipp

Ein vollständiges praxiserprobtes Abwehrkonzept für Preiserhöhungen und Einkaufspreise senken, erhalten Sie im Seminar „Preiserhöhungen erfolgreich abwehren und Einkaufspreise senken“ oder im Seminar „Einkaufskosten spürbar senken“.

Exkurs: 4 verschiedene Inflationsarten

1. Nachfrageinflation (Demand-Pull Inflation)

Definition:
Nachfrageinflation entsteht, wenn die gesamtwirtschaftliche Nachfrage schneller wächst als das Angebot an Waren und Dienstleistungen. Unternehmen können die Produktion oft nicht sofort ausweiten, wodurch die Preise steigen. Diese Art der Inflation tritt häufig in wirtschaftlichen Boomphasen auf.
Beispiel:
Wenn die Zentralbank die Zinsen stark senkt, nehmen Haushalte und Unternehmen mehr Kredite auf und konsumieren oder investieren verstärkt. Dadurch steigt die Nachfrage nach Produkten wie Autos oder Immobilien, und die Preise steigen.

2. Angebotsinflation oder Gewinndruckinflation (Cost-Push Inflation)

Definition:
Angebotsinflation entsteht, wenn die Produktionskosten für Unternehmen steigen, z. B. durch teurere Rohstoffe, höhere Löhne oder steigende Energiepreise. Diese zusätzlichen Kosten werden oft an die Verbraucher weitergegeben, wodurch das allgemeine Preisniveau steigt.
Beispiel:
Wenn der Ölpreis stark ansteigt, verteuern sich Transport- und Produktionskosten für viele Waren. Unternehmen geben diese Mehrkosten an die Kunden weiter, sodass die Preise für Güter und Dienstleistungen steigen.

3. Lohn-Preis-Spirale (Wage-Price Spiral Inflation)

Definition:
Diese Form der Inflation entsteht, wenn Arbeitnehmer höhere Löhne fordern, um damit steigende Lebenshaltungskosten auszugleichen. Höhere Löhne führen jedoch zu höheren Produktionskosten für Unternehmen, die wiederum ihre Preise erhöhen. Dieser Kreislauf kann sich immer weiter verstärken und eine langfristige Inflation auslösen.
Beispiel:
Gewerkschaften fordern Lohnerhöhungen, da die Lebenshaltungskosten steigen. Unternehmen gewähren die Lohnerhöhungen, müssen aber ihre Produkte teurer verkaufen, um die Kosten auszugleichen. Das führt zu einer neuen Lohnforderung, wodurch sich die Spirale fortsetzt.

4. Importierte Inflation (Imported Inflation)

Definition:
Importierte Inflation entsteht, wenn die Preise für importierte Waren und Rohstoffe steigen. Das passiert oft durch Wechselkursänderungen oder globale Krisen, die die Produktionskosten im Ausland verteuern. Länder, die stark von Importen abhängig sind, sind besonders betroffen.
Beispiel:
Wenn der Euro gegenüber dem US-Dollar schwächer wird, verteuern sich alle in Dollar gehandelten Produkte wie Öl, Elektronik oder Maschinen. Diese höheren Importkosten führen zu steigenden Preisen für Unternehmen und Endverbraucher.

2 Zitate zum Thema

„Ein kluger Verkäufer erhöht die Preise nicht einfach – er schafft den Wert, der den höheren Preis rechtfertigt.“ – Unbekannt

„Preis ist, was du zahlst. Wert ist, was du bekommst.“ – Warren Buffett
 

Autor: Jens Holtmann