Tipp-Nr. 2: Lieferantenfokus

Die aktuelle Frage:               

"Wie können wir der Geschäftsführung schnell Einkaufserfolge präsentieren?"

Antwort

Nehmen Sie Ihre Lieferanten noch stärker ins Visier. Dieser Lieferantenfokus ist der sicherste und schnellste Weg, die Einkaufsperformance schnell, spürbar und vor allen Dingen nachhaltig zu steigern. Machen Sie es wie der Verkauf. Für Verkäufer sind die Kunden der größte Erfolgshebel. Das ist der Grund, weshalb Preissteigerungen im Verkauf in jeder Marktsituation so beliebt sind. Sehen Sie die Parallele? Kundenfokus und Lieferantenfokus.

 

Ihre Lieferanten sind der größte Erfolgshebel

Die Qualität und Leistungsfähigkeit Ihrer Lieferanten und Zulieferer beeinflusst direkt Ihr Einkaufsergebnis. Würden Sie beispielsweise zuerst bei den internen Beschaffungsprozesskosten beginnen, wären der Aufwand und die Probleme nicht nur größer, es würde auch deutlich länger dauern, bis die ersten Erfolge sichtbar würden. Beim Lieferantenfokus fangen Sie da an, wo ohne Umwege und Einbindung anderer Abteilungen losgelegt werden kann – den Lieferanten. Starten Sie gezielte Einkaufsinitiativen zu den verschiedenen Leistungsbausteinen der Lieferanten.Oft geben uns die Lieferanten dafür sogar eine Steilvorlage. Die Forderung nach einer Preiserhöhung wäre so eine Steilvorlage. Immer begründet vom Lieferanten mit den gestiegenen Kosten (Material und/oder Personal) auf seiner Seite und/oder beim Vorlieferanten.

Nehmen wir ein Praxisbeispiel. Ein wichtiger Lieferant von Elektromotoren fordert zum nächsten Ersten +15 % mehr Geld. Der Lieferant begründet das mit massiven Preissteigerungen auf seiner eigenen Vormaterialseite in den vergangenen 6 Monaten. Was tun Sie? Laden Sie den Verkäufer ein und verhandeln Sie über die Abwehr/Höhe der Preissteigerung? Oder versuchen Sie die Höhe der Preisforderung des Lieferanten auf Plausibilität zu prüfen?

 

Die Kosten der Lieferanten sind der Erfolgsschlüssel im Einkauf

Hängen Sie diesen Spruch in Ihrem Büro auf (das ist ernst gemeint). Es ist das wichtigste Erfolgsgesetz für Einkaufsabteilungen. Die Performance vieler Einkaufsabteilungen ist deswegen ausbaufähig, weil keine brauchbaren Zahlen und Fakten über die Kostenentwicklung auf Seiten der Lieferanten existieren. Zurück zum obigen Beispiel. Sind die geforderten +15 % nun gerechtfertigt? Die Kostenstrukturanalyse mit der SaaS-Software PriceProtector liefert für die Branche „Hersteller von Elektromotoren“ eine durchschnittliche Erhöhung der Kosten in den letzten 6 Monaten von +3,0 % (siehe Grafik unten). Das Analyseergebnis verrät uns:

  1. Die Lieferantenforderung liegt über der durchschnittlichen Kostenerhöhung der Branche „Hersteller von Elektromotoren“ in den vergangenen 6 Monaten.
  2. Entweder kauft der Lieferant schlechter (teurer) ein als der Branchenschnitt oder seine Forderung ist überzogen.

Der PriceProtector analysiert innerhalb von 15 Sekunden die Entwicklungen der Kostenblöcke Vormaterial, Energie und Personal von rund 300 Lieferantenbranchen (hier Hersteller v. Elektromotoren).

Ich glaube, es ist deutlich geworden, was der Lieferantenfokus leistet. Nehmen Sie Ihre Lieferanten ins Visier. Es lohnt sich.

Autor: Jens Holtmann