Tipp-Nr. 11: Verkäufer siezen oder duzen, wenn es menschlich gut passt?

Antwort:

Es kommt darauf an, ob Sie Sympathie oder Verhandlungsmacht behalten wollen.

Nähe ist angenehm – aber sie verändert Machtverhältnisse

In vielen Geschäftsbeziehungen entsteht mit der Zeit Vertrautheit. Man ist menschlich auf einer Wellenlänge oder kennt sich schon einige Jahre.
Dann fällt irgendwann der Satz: „Komm, wir können uns doch duzen.“

Das klingt nach Vertrauen – und fühlt sich im Moment richtig an.
Aber: Mit dem Du verschieben Sie die Gesprächsbasis.
Aus Verhandlungspartnern werden Beziehungspartner.
Und in Beziehungen fällt das „Nein“ schwerer.

Warum Einkäufer beim Duzen häufiger nachgeben

Das hat nichts mit Schwäche zu tun, sondern mit Psychologie:
Das Du erzeugt Nähe, Nähe erzeugt Harmonie – und Harmonie erschwert Konfrontation.

Wer duzt, will im Gespräch „fair bleiben“. Das führt unbewusst zu weicheren Formulierungen:

„Kannst du da nicht noch was machen?“
statt
„Können Sie bitte prüfen, wie viel Sie da noch runter gehen können?“

Der Ton wird runder, aber auch weniger verbindlich.
Das „Du“ verändert nicht die Beziehung, sondern das Verhalten – und genau das kostet oft Verhandlungsergebnis.

Verkäufer wissen das ganz genau

Gute Verkäufer duzen strategisch. Sie holen Sie emotional auf ihre Spielfeldhälfte – freundlich, sympathisch, unaufdringlich. Sobald Sie „du“ sagen, sinkt die Distanz. Und Distanz ist das, was im Einkauf Souveränität schafft. Wer auf gleicher Ebene verkaufen will, sorgt für Nähe.
Wer professionell einkaufen will, braucht Abstand.

Nähe ja – aber mit klaren Grenzen

Das heißt nicht, dass das Du tabu ist.
Entscheidend ist, dass Sie Rollenbewusstsein behalten.
Duzen Sie ruhig – aber verhandeln Sie (gedanklich) weiter im „Sie-Modus“:

• klare Sprache
• sachliche Argumente
• verbindliche Vereinbarungen

Nähe darf Sympathie schaffen, nicht Nachgiebigkeit.

Praxis-Tipp für Einkäufer

Bevor Sie das Du annehmen, fragen Sie sich:

„Hilft mir das Du, meine Position zu stärken – oder schwächt es meine Verhandlung?“

Wenn es um hohe Summen, Termine oder Eskalationen geht, bleibt das Sie der bessere Schutzschild.
In stabilen, partnerschaftlichen Geschäftsbeziehungen kann das Du den Alltag erleichtern – aber nicht die Verhandlung.

Fazit

Das Du ist kein Fehler – aber es ist ein Werkzeug. Verwenden Sie es bewusst. Denn wer zu nah dran ist, verliert Distanz. Und ohne Distanz verliert man in Verhandlungen leicht das klare Nein.

Autor: Jens Holtmann