Die aktuelle Frage:
"Weshalb fühle ich mich nach einer Preisverhandlung unwohl, obwohl der Verkäufer auf einen Teil meiner Preisforderung eingegangen ist?"
Antwort:
Die Angst, etwas zu verlieren, bewegt den Menschen stärker, als der Gedanke etwas zu gewinnen, das den gleichen Wert hat. Die Wissenschaft nennt das Verlustaversion. Es lieg an unserer evolutionären Entwicklung, dass wir Schlechtes stärker beachten, als Gutes. Ein blöder Fehler damals und man war möglicherweise tot. Game Over.
Wenn Sie in einer Verhandlung 5.000 € Preisnachlass fordern, am Ende aber nur 2.000 € vom Verkäufer erhalten, dann wiegt der „Verlust“ der nichterhaltenen 3.000 € unbewusst stärker, als der „Gewinn“ der erhaltenen 2.000 €. Laut den Wissenschaftlern wiegt ein Verlust fast doppelt so schwer wie ein Gewinn der gleichen Höhe.
Darum verhandeln Verkäufer oft hartnäckiger
Das ist auch der Grund, wieso Verkäufer in Preisverhandlungen erkennbar hartnäckiger sind als Einkäufer. Dem Verkäufer droht Verlust, dem Einkäufer nicht. Deswegen ist es in Verhandlungen clever, wenn der Einkauf dem Verkäufer nicht zusätzliche Gewinne durch Mehrmengen in Aussicht stellt, sondern den drohenden Verlust von Auftragsmengen anspricht.
Beispiel: „Herr Verkäufer, wenn Sie auf Ihre Abwehrhaltung bestehen, verlieren Sie Absatzvolumen.“
Wichtig: Geschickte Verkäufer sagen deshalb immer, was der Kunde „verliert“, wenn er dies oder jenes nicht macht.
Autor: Jens Holtmann