Tipp-Nr. 7: Massive Preiserhöhungen mit Software abwehren

Antwort

Aktuell wird den Einkaufsabteilungen bei der Preiserhöhungsabwehr einiges abverlangt. Nur mit den Verkäufern verhandeln reicht nicht aus. Das erfolgreiche Agieren in Verkäufermärkten mit Versorgungsengpässen (Transport- und Produktionskapazitäten) und starken Preisauftrieb, setzt fundierte Verhandlungsfähigkeiten, Erfahrung und die richtigen Werkzeuge voraus. Ein praxiserprobtes Werkzeug für die Abwehr und Reduzierung von extremen Preiserhöhungen ist das SaaS-Onlinetool „PriceProtector“. Damit analysieren und verfolgen Sie automatisch, wie sich in den Branchen Ihrer Lieferanten durchschnittlich die Material-, Energie- und Personalkosten in einem frei wählbaren Zeitraum entwickelt haben. Der Branchendurchschnitt ist gleichzeitig der Benchmark (die Messlatte) für Ihre Lieferanten.

Sind Ihre Lieferanten schlechter als der Branchendurchschnitt?

Die PriceProtector-Analyse der Branche „Hersteller von Wellpappe und Wellpappkartonage“ zeigt (siehe Bild oben), dass die Gesamtkosten in der Branche von Januar 2021 bis Mai 2021 durchschnittlich um 2,41 % gestiegen sind. Präsentiert Ihnen jetzt Ihr Wellkartonagen-Lieferant eine Preiserhöhungsforderung von beispielsweise +8,5 %, dann wissen Sie Dank der PriceProtector-Analyse, dass Ihr Lieferant schlechter als der Branchendurchschnitt ist. Es kann aber auch sein, dass Ihr Lieferant einfach nur Kasse machen will, mit der aktuellen Marktentwicklung im Rücken. Unabhängig von der Motivation des Lieferanten, mit den Branchenanalysen des PriceProtector, können Sie den Preiserhöhungsforderungen der Lieferanten einen fundierten Wert entgegensetzen.

Wichtig: Die PriceProtector-Datenbank arbeitet mit den amtlichen Branchen- und Preisentwicklungsdaten des Statischen Bundesamtes. Die Preisentwicklungsdaten werden monatlich automatisch aktualisiert.

Black Box: Die tatsächlichen Kostenentwicklungen auf der Lieferantenseite

Fast alle Einkaufsabteilungen wissen zu wenig über die tatsächlichen Auswirkungen von Kostensteigerungen (Material-, Energie- und Personalkosten) auf der Lieferantenseite. Ohne die überzeugenden „Argumente“ Macht und Abhängigkeit, ist kaum ein Lieferant bereit, seine Kostenseite und deren tatsächliche Entwicklung seinen Kunden transparent darzustellen. Diese Informationslücke bedeutet für die Einkaufsabteilungen, dass die Höhe der geforderten Lieferantenpreiserhöhungen nicht überprüft werden können. Entweder vertraut der Einkauf seinen Lieferanten, dass diese die Preiserhöhung nicht übertreiben, oder er zweifelt die Erhöhung in der geforderten Höhe an. Das Problem dabei, der Einkauf hat für diese Annahmen wenig bis gar keine Belege dafür in der Hand.

Wichtig: Die Analysen des PriceProtector zeigen Ihnen für rund 300 Lieferantenbranchen auf Knopfdruck, ob eine Lieferantenforderungen überzogen ist oder den tatsächlichen Kostenentwicklungen entspricht.

Praxisfall: Die Halbwahrheiten der Verkäufer bei Preiserhöhungen

Vor ein paar Tagen schrieb mir ein Seminarkunde: „… einen Kartonagen-Lieferanten, der im Frühjahr 2021 seine Preise um 4,2 % erhöht hat und jetzt im Juli 2021 mit +23 % wegen Vormaterialpreissteigerungen erneut ankommt …“. Wie kommt ein Lieferant auf eine so unrealistische Preiserhöhungsforderung? Oder anders gefragt: Was muss auf der Kostenseite des Lieferanten passiert sein, dass seine Verkaufspreise um 23 % erhöht werden müssen? Zweifellos haben wir seit einigen Monaten stark steigende Vormaterialpreise in allen Branchen.

Die durchschnittlichen Materialkosten in der Branche Wellkartonagehersteller betragen 59,4 % der Gesamtkosten. Um 23 % Preisanstieg zu erhalten, müssten die gesamten Materialkosten des Lieferanten um rund 39 %(!) steigen. Das ist aktuell komplett unrealistisch. Das Bild unten zeigt die Vormaterialstruktur der Branche „Hersteller von Wellpappe und Wellpappkartonage“ im PriceProtector. Das „Wellpappenrohpapier“ hat mit 31,5 % mit Abstand den größten Anteil bei den einzukaufenden Vormaterialien in dieser Branche. Das „Wellpappenrohpapier“ ist innerhalb der letzten 12 Monate um 5,9 % teurer geworden. „Metalle“ haben dagegen nur einen Anteil von 1,4 % an den Vormaterialien, sind aber im selben Zeitraum um 23,1 % teurer geworden. 4 Vormaterialgruppen sind sogar innerhalb der letzten 12 Monate günstiger geworden.

Wichtig: Die verschiedenen Vormaterialien eines Lieferanten sind unterschiedlich starke Kostentreiber – abhängig vom Anteil und der Preisveränderung.

Präsenzseminare, Live-Online-Seminare und Online-Kurzseminare 2021 mit freien Plätzen

BASISWISSEN

Neu im Einkauf  – Grundwissen und Praxis-Knowhow für Neu- u. Quereinsteiger

VERHANDLUNGSTAKTIK/-FÜHRUNG

Sich durchsetzen in Preisverhandlungen mit Lieferanten 

Jahresgespräche im Einkauf optimal vorbereiten und führen

EINKAUFSTECHNIKEN

Preiserhöhungen erfolgreich abwehren und Einkaufspreise senken 

Einkaufskosten spürbar senken

Lieferantenkosten-Strukturanalyse im Einkauf - leicht gemacht

EINKAUFSRECHT

Praktisches Einkaufsrecht und Kaufvertragsstörungen managen - leicht gemacht

Baueinkauf nach VOB/B 2016 - leicht gemacht

>> zum PDF-Gesamtprogramm 2021 

Ich freue mich, Sie als Gast willkommen zu heißen. Es lohnt sich. Für Sie persönlich und Ihr Unternehmen. Garantiert!

Herzlichst Ihr 
Jens Holtmann