Tipp-Nr. 4: 3 Killerphrasen, die Sie in Einkaufsverhandlungen vermeiden müssen

Antwort:

Manche Sätze in Einkaufsverhandlungen wirken wie ein Bumerang: Sie verlassen Ihren Mund in bester Absicht – und kommen mit voller Wucht zurück. Ob aus Gewohnheit, Unsicherheit oder Zeitdruck: Es gibt Formulierungen, die Ihnen in Verhandlungen mehr schaden als nutzen. Und zwar unabhängig davon, ob Sie es mit einem marktmächtigen Lieferanten oder einem kleinen Anbieter zu tun haben.

Hier sind 3 klassische Killerphrasen, die Ihnen als Einkäufer schlicht nicht passieren sollten – und wie Sie es besser machen.

Killerphrase 1: “Das ist mir zu teuer.”

Diese Aussage klingt zunächst nachvollziehbar – schließlich geht es im Einkauf ja (auch) um den Preis. Doch: „zu teuer“ ist vage, subjektiv und unprofessionell. Sie zeigt Ihrem Gegenüber, dass Sie entweder schlecht vorbereitet sind oder einfach nur auf Rabatt hoffen. Damit legen Sie dem Verkäufer den Ball auf den Elfmeterpunkt – und zwar für eine Rechtfertigung, nicht für einen Preisnachlass.

Typische Reaktion des Verkäufers:
„Im Vergleich zu unseren Mitbewerbern sind wir sogar günstiger!“ Oder: „Für die Qualität ist das absolut marktüblich.“

Besser: Stellen Sie sachliche, vergleichsbasierte Fragen.
Beispiel: „Im Marktvergleich liegt Ihr Preis ca. 12 % über dem Durchschnitt. Woher kommt diese Differenz?“
Oder: „Bei einem Zielpreis von X wäre das Projekt wirtschaftlich darstellbar. Können wir in diese Richtung kommen?“
So behalten Sie die Kontrolle und lenken das Gespräch auf Argumente – nicht auf Bauchgefühle.

Killerphrase 2: “Ich muss das intern erst abklären.”

Diese Aussage kann natürlich wahr sein – aber sie wirkt wie ein Verhandlungskiller, wenn sie zum falschen Zeitpunkt kommt. Vor allem am Ende einer intensiven Verhandlung. Denn sie signalisiert: „Ich bin nicht entscheidungsfähig.“ Und das schwächt Ihre Verhandlungsposition erheblich.

Typischer Effekt:
Der Verkäufer merkt, dass er in Wahrheit mit einer „Zwischenstation“ spricht. Die Dynamik kippt. Alles bisher Verhandelte verliert an Verbindlichkeit.

Besser: Bereiten Sie sich so vor, dass Sie mit klaren Entscheidungskorridoren arbeiten. Und falls Sie tatsächlich Rücksprache halten müssen, dann formulieren Sie es professioneller:
„Ich bin grundsätzlich offen, diesen Vorschlag weiterzutragen. Damit ich das fundiert tun kann: Was genau ist Ihre finale Position?“
Oder: „Das ist ein Punkt, der intern geprüft werden muss. Ich schlage vor: Wir halten die wesentlichen Eckpunkte fest und terminieren ein finales Follow-up.“
So bleiben Sie souverän – ohne den Eindruck zu erwecken, Sie seien nur Überbringer.

Killerphrase 3: “Das ist bei uns so Vorgabe – da kann ich nichts machen.”

Vielleicht stimmt das. Vielleicht gibt es Richtlinien, Preisgrenzen oder interne No-Gos. Aber: Mit dieser Aussage nehmen Sie sich komplett aus dem Spiel. Sie kommunizieren: „Ich bin nur Bote, kein Verhandlungspartner.“ Und schlimmer noch: Der Verkäufer hört daraus, dass es keinen Verhandlungsspielraum mehr gibt – und verliert entweder das Interesse oder das Vertrauen.

Praxisbeispiel:
Ein Lieferant schlägt alternative Lieferbedingungen vor. Sie blocken ab mit „Das ist bei uns so geregelt.“ Was bleibt dem Verkäufer? Frust – oder der Versuch, intern an Ihnen vorbei zu verhandeln.

Besser: Formulieren Sie Grenzen aktiv, nicht als Ausrede:
„Unsere aktuelle Regelung sieht XY vor. Wenn Sie einen besseren Vorschlag haben, lasse ich uns das gerne gemeinsam durchdenken und prüfen.“
Oder: „Innerhalb der bestehenden Vorgaben können wir hier leider nicht anders agieren – aber vielleicht finden wir eine andere Stellschraube, die für beide Seiten funktioniert.“
So bleiben Sie gesprächsbereit und senden ein klares Signal: Sie sind Partner auf Augenhöhe, nicht Regelrezitator.

Fazit

Sprache prägt Wirkung. Und gerade im Einkauf ist jedes Wort eine strategische Entscheidung. Vermeiden Sie Killerphrasen – und ersetzen Sie sie durch klare, steuernde Kommunikation, die Ihre Position stärkt. Denn am Ende geht es nicht nur darum, Preise zu verhandeln – sondern Wirkung zu erzielen.
 

Autor: Jens Holtmann