China Import: Die 9 wichtigsten Spielregeln für den Umgang mit asiatischen Lieferanten

China Import

Vor dem Hintergrund einer globalen Einkaufsstrategie gewinnt der chinesische Markt für deutsche Einkaufsabteilungen an Bedeutung.

Die deutschen Importe aus der VR China steigen seit Jahren. Stellten in der Vergangenheit überwiegend billigere Konsumgüter den größten Posten der bundesdeutschen Einfuhren aus China dar, ändert sich dies zur Zeit gewaltig.

Heute liefert China neben den klassischen Konsumgütern eine Vielzahl hochwertiger Produkte aus technischen Bereichen (Elektronik, Maschinen, Komponenten...). Die Produktionslandschaft hat sich in China – nicht zuletzt durch die enormen ausländischen Investitionen in China – enorm verbessert und bietet deutschen Einkäufern ein großes Potenzial. Doch zum Einkauf in China später mehr.

China Import: Die 9 wichtigsten Spielregeln für den Umgang mit asiatischen Lieferanten:

1. „Willst du Geschäfte machen, dann zeige dein Gesicht“. Dies ist die wichtigste Regel für die erfolgreiche Zusammenarbeit mit asiatischen Lieferanten. Versuchen Sie erst gar nicht, nur per Fax, E-mail und Telefon zum Erfolg zu kommen.

2. Binden Sie sich nie an einen lokalen Partner, bevor Sie den Markt und den Partner nicht ausreichend kennen gelernt haben. Vereinbaren Sie Probezeiten von 2-3 Jahren. Wenn Sie sich an einen Partner binden wollen, um den asiatischen Markt überhaupt erst einmal kennen zu lernen, dann ist dies wie der Griff des Blinden nach dem erstbesten Halt.

3. Asiatische Einkaufsmärkte können Sie nicht einfach so nebenbei erschließen. Die Märkte sind dafür zu komplex.

4. Bummeln Sie nicht bei der Geschäftskorrespondenz mit asiatischen Lieferanten. Dies gilt besonders in der so wichtigen Geschäftsanbahnungsphase. Versuchen Sie immer, innerhalb von 24 Stunden zu antworten.

5. Verzichten Sie auf US-amerikanische Methoden.

6. Versuchen Sie es nicht im Alleingang. Nutzen Sie den Erfahrungsschatz von Dienstleistern, Institutionen und Einkaufsbüros, um die altbekannten Fehler zu vermeiden.

7. Sie müssen sich den fremden Kulturen öffnen. Dies beflügelt nicht nur das Geschäft, sondern wird Sie auch persönlich bereichern. Versuchen Sie jedoch niemals, einen Asiaten nachzuahmen.

8. Lassen Sie sich von der Korrespondenzgeschwindigkeit nicht dazu verleiten, dass Geschäfte mit Asiaten im Turbogang erledigt werden. Besonders am Anfang ist nichts so günstig wie die Zeitverschwendung bei der Vorbereitung. Die Chinesen sagen: „Der Fehler liegt in der Eile“.

9. Gehen Sie vorsichtig, aber ohne jegliche Scheu an die Geschäftsanbahnung mit asiatischen Lieferanten heran. Es sind dort alles nur Menschen, die mit Wasser kochen.

10. Finden Sie zu allererst den richtigen Gesprächspartner heraus. Das ist oft nicht der Geschäftsführer, sondern ein Mitarbeiter aus der Linie, der in seiner Firma gehört wird.

China Import:  Der Beschaffungsmarkt in China

China gewinnt als Beschaffungsmarkt für deutsche Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Die deutschen Importe aus China sind in den vergangenen Jahren stark gestiegen. Ursachen für die sowohl absolut als auch anteilig steigenden Importe aus China liegen in der kostengünstigeren Fertigung aufgrund der vergleichsweise billigen Arbeitskräfte. Auch die Struktur der importierten Produkte ändert sich. China ist nicht mehr lediglich Produzent qualitativ geringwertiger Güter. Aufgrund des technologischen Fortschritts zählen vermehrt hochwertige Produkte, wie beispielsweise Geräte der Nachrichtentechnik, EDV-Geräte oder Maschinen und Metallerzeugnisse, zu den chinesischen Exportgütern.

China Import: Struktur des Außenhandels

Der Außenhandel wird durch die chinesische Regierung restriktiv gesteuert. Außenhandelsberechtigt sind nur die Unternehmen, welche über eine vom Staat ausgegebene Import- & Exportlizenz verfügen. Diese Lizenzen werden vom „Ministry of Commerce“ (MoFCOM) vergeben. Ende 2001 gab es rund 34.000 staatliche und 2.000 private außenhandelsberechtigte Unternehmen. Die Zahl stiegt stetig, denn Ende 2002 soll es allein in Shanghai über 1.800 private Unternehmen mit einer Außenhandelslizenz gegeben haben, im Vorjahr 2001 lag die Zahl gerade mal bei 233. Nur Unternehmen mit einer solchen Lizenz haben Zugriffsrechte auf Devisen, somit sind sie die einzigen Akteure, die ausländische Importeure in harter Währung bezahlen zu können. Die chinesische Währung Renminbi Yuan (RMB) ist nicht konvertierbar und an den US$ gekoppelt. Für die meisten der chinesischen Import- & Exportgesellschaften ist die reine Außenhandelsabwicklung die betriebswirtschaftliche Hauptaufgabe, sie nehmen somit eine reine Händlerfunktion wahr. Praktisch bedeutet diese Außenhandelsstruktur, dass ein deutscher Einkäufer eine solche Import- & Exportgesellschaft einschalten muss. Alternativ kann das Geschäft über  Unternehmen abgewickelt werden, die in den Freihandelszonen wie Waigaioqiao oder Shenzhen angesiedelt sind, da für dort angesiedelte Unternehmen zahlreiche Sonderrechte bestehen.   

China Import: Der Beschaffungsmarkt für Konsumgüter

Es existieren kaum zuverlässige Einkaufsführer oder ähnliche Quellen. Aus diesem Grund und wegen der großen Bedeutung der persönlichen Kontakte beim China-Geschäft ist ein Messebesuch in Shanghai oder Kanton ein guter Aufhänger für den Start der China-Geschäfte. Allerdings sollte hierbei bedacht werden, dass insbesondere auf der zweimal jährlich statt findenden Kantonmesse in erster Linie Händler, wie die bereits beschriebenen Import- & Exportgesellschaften, anzutreffen sind. Nur bei einem Bruchteil der Aussteller handelt es sich um Hersteller. Demnach sollten auf Messen keine vorschnellen Verträge abgeschlossen werden. Weitere Einkaufsmöglichkeiten liegen in der Einschaltung lokaler Agenten oder Reisenden, die meist über gute Marktkenntnisse verfügen und erfolgsabhängig bezahlt werden. Handelshäuser sind in der Regel eher weniger geeignet. Sie verfügen zwar über einen großen Erfahrungsschatz, sind aber aufgrund ihrer Größe häufig unflexibel und schwergängig. Eine gute Alternative bieten deutsche oder chinesische Privatunternehmen, die auch Beratungsleistungen anbieten. Basierend auf konkreten Spezifiaktionen werden Anbieter gesucht und je nach Aufgabenstellung bereits Vorverhandlungen getätigt.

China Import: Produkthaftung

Ein Importeur, der Waren aus einem Drittland bezieht, wird vom Produkthaftungsgesetz wie ein Hersteller eingestuft, somit besteht für den Importeur eine verschuldensunabhängige Haftung. Deswegen ist es für den deutschen Einkäufer äußerst wichtig, sich vom chinesischen Hersteller eine Haftungsübernahme-Erklärung ausstellen zu lassen. Sobald ein geeigneter Lieferant ermittelt wurde, beginnt ein weiterer, mitunter komplizierter, Teil der China-Geschäfte: Die Liefergeschäfte müssen vertraglich geregelt werden. Da China Mitglied des UN-Kaufrecht-Abkommens ist, kann sich der deutsche Einkäufer zum einen hierauf berufen. Weiterhin besteht für den Wirtschaftsverkehr mit China ein „Deutsch-Chinesischer Standardvertrag für Liefergeschäfte“, der in deutscher Sprache für 25 € unter vertrieb@bfai.de  bestellt werden kann (Best.-Nr. 8885). Die in diesem Standardvertrag angeführten Punkte bieten dem deutschen Einkäufer mehr Sicherheit als die Standardverträge der chinesischen Import- & Exportgesellschaften.

China Import: Der Beschaffungsmarkt für Investitionsgüter

Informationen über Investitionsgüter werden, im Vergleich zum Konsumgütermarkt, in der Regel von den Abteilungen in den entsprechenden Fachministerien zur Verfügung gestellt. Häufig verfügen auch Stadt- oder Kreisverwaltungen über relevante Informationen. Das relativ gute Informationsnetz ist ein Überbleibsel der ehemaligen Planwirtschaft Chinas. Auch Handelshäuser verfügen aufgrund langjähriger Erfahrungen in speziellen Branchen über gute Marktinformationen, da sie häufig Kooperationen mit an Großprojekten beteiligten Herstellern eingehen. Eine weiter Alternative stellen produktbezogene Einkaufsbüros oder auf „Sourcing“ spezialisierte westliche und chinesische Dienstleister dar. Zusätzlich können Messebesuche sinnvoll sein. Schwierig ist bei der großen Messevielfalt jedoch, die relevanten Messen rauszufiltern.

Besondere Bedeutung kommt im Investitionsgütergeschäft der genauen Spezifiaktion des zu beschaffenden Gutes bei. Je genauer die Spezifizierung, desto zielgerichteter kann der chinesische Markt untersucht werden. Optimalerweise sollten Zertifikate und Normen Rückschlüsse auf die chinesischen Normen zulassen.

Tipp: Die gesuchten Produkte sollten gemäß den chinesischen Anforderungen spezifiziert werden. Das bereits erwähnte Vertragsmuster kann auch für den Investitionsgüterbereich genutzt werden.

Langfristig wird der Beschaffungsmarkt China immer interessanter. Die Ursachen hierfür liegen zum einem in massiven Einsparungsmöglichkeiten, zum anderen in den wachsenden technischen und technologischen Möglichkeiten in der chinesischen Industrie. Die Qualität der in China gefertigten Produkte steigt zunehmend und kann im internationalen Vergleich durchaus bestehen.                                Autor: Jens Holtmann

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